Tiempo atrás (finales de los 90) en mi anterior empresa vivimos una revolución en el departamento de ventas, la idea era clara: Hay que captar más clientes!!!
Con lo cual se aplicó la matemática pura, tras analizar las hojas de ruta de la fuerza de ventas, se vio el tiempo dedicado a mantenimiento y captación, llegando así a un sencillo cálculo que decía que aproximadamente un comercial dedicaba el 75% de su tiempo a mantener el negocio y un 25% a captar nuevo. La solución fue drástica se crearon dos equipos: Los Farmers (Granjeros) dedicados el 100% de su tiempo a mantener la cartera y Los Hunters (Cazadores) dedicados el 100% de su tiempo a captar nuevo negocio. Los perfiles más audaces y que más negocio nuevo generaban pasaron al equipo Hunters (yo era de éstos, modestia aparte) y los otros al equipo Farmers, y para más INRI en los primeros se aplicó la temible regla de tres directa: Si un comercial genera “X” nuevos dedicando sólo el 25% a este asunto, pues dedicando un 100% generaría “4X”. Además se hizo un trabajo concienzudo de márketing para localizar los mejores potenciales y se reciclaron personas de otros departamentos en un nuevo equipo de Telemárketing para la generación de visitas, y a los Farmers se les dotó de secretarias administrativas para ayudarles en el día a día (el que menos, duplicó cartera).
El resultado se dejó entrever a los pocos meses, los Hunters iban como locos buscando clientes (que al mes siguiente de firmarlos pasaban a los Farmers) y no llegaban ni de coña al objetivo fijado. Por el contrario los Farmers lograban el objetivo a veces a mediados de mes debido a que sus objetivos de mantenimiento no eran ambiciosos y que muchos de esos nuevos clientes captados por los Hunters ampliaban al poco el negocio que caía en la zona Farmer. Os podéis imaginar el panorama, los Hunters quemados como los palillos de un churrero y de “under-performers” y los Farmers encantados de la vida, “cosechando” éxitos e incentivos (aunque el director comercial, que era muy capaz, buscó la manera de compensar a sus Hunters para que no se fuesen a la competencia).
Se fue mutando el enfoque, hasta erradicarlo y distribuirlo nuevamente por zonas geográficas y después por mercados verticales. Trabajar en una multinacional USA tiene (o tenía en esos tiempos) esta ventaja/inconveniente, te cambia el esquema cada dos por tres y es como trabajar en una empresa nueva cada cierto tiempo. Algo que te mejora las capacidades de manejar los cambios (change management) y afrontar nuevos retos.
El tema fue que como lección aprendida nunca más se volvió a ese esquema dual.
La conclusión de esta fábula es doble y muy sencilla: Por un lado nos previene de aplicar las ciencias exactas en el mundo comercial y por otro nos recuerda que un buen comercial debe de tener las cualidades de los dos perfiles, y permitidme la osadía, no ha de ser ni Granjero ni Cazador, ha de ser un… Colono. Es decir, una persona versátil capaz de generar nuevo negocio y saber mantenerlo y desarrollarlo, sobre todo en mercados maduros y de “Oceano Rojo” (alta competencia), donde no podemos permitirnos perder un cliente y donde resulta a la par complejo captar nuevos. El equilibrio es complejo pero el balance en ambas tareas (mantener/desarrollar y captar) es lo que hay que calibrar bien en la política comercial, si nos centramos en la tarea de captar nuevo negocio con las mismas herramientas, mismo producto o servicio y el mismo mercado, aunque pongamos más recursos (o incentivos) el resultado mucho no va a cambiar y vamos a quemar a los mejores comerciales.
Por tanto señores, hay que poner interés en que podamos formar y desarrollar un buen equipo comercial de «colonos» que “exploren” el mercado en busca de nuevos clientes a captar y que también sepan cuidarlos y desarrollar nuevas áreas de negocio (no que vayan a visitarles sólo cuando se quejan o cuando hay que renovar), dicho de otro modo FIDELIZAR, pero a eso ya dedicaré otro post.
El Blog de Eleuterio Tortosa 