El “Friendly Fire” Empresarial y Cómo Evitarlo

Hola Amig@s del Saber,

Primero la definición de “Friendly Fire” (Fuego Amigo): En la jerga militar se denomina fuego amigo a los disparos provenientes del propio bando. Este tipo de incidentes suelen estar producidos por errores, casi siempre humanos, debidos normalmente a fallos en la identificación del objetivo. También se usa el término fratricidio, aunque erróneamente, pues el fratricidio es a propósito y el Fuego Amigo siempre es accidental.

Si llevamos este término al mundo de la empresa, teniendo en cuenta que el campo de batalla es el mercado y la competencia el “enemigo”, seguro que muchos de vosotros habéis sufrido en alguna ocasión algún impacto, y es a mi entender, de lo peor que te puede pasar, que tu propia organización, o alguno de los departamentos con los que interactúas te pueda perjudicar.

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Llegados a este punto vamos a ver que lo puede causar, aunque lo más normal sea el que algunos de los departamentos de la empresa no estén alineados, para mi lo más grave es que el departamento comercial esté desalineado con los que al final han de llevar a cabo lo que vendemos, ya sea desde la facturación, atención al cliente, prestación del servicio, logística etc. Y es malo para todos, porque hace que la empresa pierda competitividad y va en contra de la experiencia del cliente.  Vaya por delante que esto es bidireccional, no sólo de los demás departamentos con el comercial, el comercial también ha de alinearse con los demás, porque también hay comerciales que pueden no vender lo que hay que vender y como lo han de vender, y el fuego amigo lo sufren los demás departamentos.

PRINCIPALES CAUSAS DEL FUEGO AMIGO QUE HAY QUE EVITAR

  • Objetivos Encontrados. Que los objetivos de la empresa no sean coincidentes con los objetivos de todos los departamentos. O dicho de otro modo, que pueda suceder la paradoja que haya objetivos encontrados, y lo que es bueno para que un departamento alcance su objetivo es malo para otro y viceversa. Ineficiencia total.
  • Falta de Comunicación entre Departamentos. Si no existe comunicación entre departamentos, y cada uno mira su ombligo mal vamos. Es importante y vital que todos los departamentos sepan que hacen los demás y lo más importante, que sepan como incide lo que cada uno realiza en los otros, todos somos piezas de un engranaje. He visto casos de empresas que han abordado esto de la mejor manera: Una vez al año y por un sólo día la gente cambia de departamento y ve desde dentro lo que hace el otro y su día a día.
  • Falta de Liderazgo y Motivación. Los directores de cada departamento han de liderar sus equipos y hacerles entender que todos están para sumar y que el éxito de la compañía es el éxito de todos. Y no sólo eso, han de hacer que las personas a su cargo lo entiendan y lo compartan motivándoles para ello. Y sobre todo aislar/eliminar la mediocridad (esto último da para otro artículo que algún día escribiré).
  • NO Entender que en las empresas: TODOS SOMOS COMERCIALES. Si señores, el enemigo está ahí fuera, todos en la compañía han de entender que no sólo los comerciales han de poner el foco en los clientes y sus necesidades, incluso en aquellos que nos exigen la excelencia, que aunque nos “molesten”, nos dan la oportunidad de mejorar y de seguir teniéndolos en cartera. Toda queja o petición de mejora es una oportunidad de fidelización.  Un cliente fiel y satisfecho es el mejor prescriptor que podemos tener.

Muchos de los que habéis leído este artículo estaréis pensando: Si, muy bien pero yo no soy el CEO ni el gerente, ni tan sólo estoy en el staff ¿Qué puedo hacer desde mi posición? Pues muy sencillo, evangelizar desde dentro y liderar el cambio hacia esta dirección, desde tu posición con todos los que interactúas, para que tu empresa sea más competitiva evitando el Fuego Amigo.

Saludos a tod@s,

Elu

 

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Redes Comerciales: Fauna Comercial

Hola Amigos del Saber,

Hoy voy a escribir sobre diferentes tipos de comerciales que en mi modesta carrera he podido conocer, seguro que a algunos de vosotros se os ocurren más de los que veréis aquí, pero seguro también que alguno de éstos os habréis encontrado por ahí, voy a intentar ir de menor a mayor en cuanto al tema primordial de un comercial: El enfoque al cliente y a la venta a partes iguales (difícil equilibrio para algunos). Tampoco me voy a pasar porque hay para escribir un libro.

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El Recoge-Pedidos (o Vendor)

Cree que la venta es que te vengan a comprar, es decir estar ahí esperando tras la mesa del despacho la llamada o el aviso que le pase su jefe para vender su producto o servicio del que entiende lo justo. Está en el mundo comercial casi por accidente o necesidad, carece de vocación y suele acabar haciendo otras cosas en la misma organización o en otras, ya que decididamente la venta no es lo suyo.

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El Plomo (o Pesado)

Es un comercial al que le importa poco lo que necesite su potencial cliente, él ha ido a hablar de su libro, tiene un gran producto y/o servicio que domina a la perfección, y si el cliente no se lo compra es que, sencillamente, es tonto. No escucha, su misión es hablar y hablar, soltar el rollo e intentar cerrar la venta, repitiendo una y otra vez en un bucle casi infinito las bondades de su producto o servicio, llega a vender (poco) por aburrimiento.

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El Gran Baratador

Este tipo cree saber lo que quiere el cliente incluso antes de hablar con él: Precio, y basará su estrategia en ver como coloca su producto o servicio ajustando al máximo su precio y regateando con sus proveedores, jefes o colaboradores para conseguirlo, incluso a sabiendas que hay otros productos mejores y que se ajustan mejor a sus necesidades, pero son “caros” y más difíciles de vender. Basa su fidelización en el coste, por tanto tiene fecha de caducidad.

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El Servil o Condescendiente

Este es un caso clínico, no es que no intente enfocarse al cliente, simplemente se pasa de frenada e incluso llega a primar la relación personal por encima de la comercial al máximo extremo (hasta llegar a hacerse amigo de los potenciales sin venderles ni un duro). No tiene demasiada personalidad (no sabe decir no a sus clientes) e incluso llega a cansarlos ya que es cero resolutivo y su condescendencia acaba siendo insoportable.

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El Vendedor Agresivo

Tiene reminiscencias de otras épocas, su obsesión es vender como sea, aún a sabiendas de que lo que venda no se ajuste al cliente, y esto en los tiempos que corren es grave. Es un comercial de una sola venta o de tierra quemada. Tiene el don de la palabra y soluciones para todo, acostumbra a exceder las expectativas del cliente pero en falso. Por suerte es una especie en vías de extinción.

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El Comercial Gris

Básicamente es un comercial desmotivado, que quizá tiene madera y podría ser bueno, pero que ya sea por motu propio o sobrevenido por una organización que lo ha dejado de lado, no tiene motivación alguna. Ejercen su trabajo lo justo, aunque nunca hará nada que pueda perjudicar su status, ya que le va bien así y tampoco quiere cambiar. Lo malo es que muchas veces el cliente percibe su falta de ganas que puede manifestarse, según como, en antipatía o prepotencia.

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El Comercial Consultor o Consultor Comercial

Aunque el apelativo consultor puede ser controvertido en según que situaciones, en el mundo comercial es lo mejor que te puedes encontrar, ya que es un tipo que mantiene el equilibrio perfecto entre la venta y el enfoque al cliente (o su empresa y su cliente), que es al final el quid de la cuestión. Es un comercial que escucha a su cliente y que siempre está presto a dar una respuesta o solución que se adapte a sus necesidades. Dejan una estela de positivismo, entablan relaciones profesionales y personales que perduran en el tiempo, ya que dejan una buena impronta en sus clientes al llevar el trato comercial al nivel de excelencia. Además suelen mantener carteras muy fidelizadas ya que son proveedores de soluciones que en su afán de mejora pueden empujar a su empresa a la innovación y a la creación de nuevos productos o servicios para enfocarse mejor al cliente. Dejando el precio en un segundo plano ya que aporta valor a su gestión, al final lo que vale es que el cliente recibe el producto o servicio que se ajusta a sus expectativas (o incluso las supera) y un trato excelente por parte del comercial.

Bueno esto es todo amigos, aunque los perfiles son muy exagerados, siempre hay mezclas de varios de los de aquí, o no tan manifiestos pero  seguro que os habéis encontrado con alguno parecido en alguna ocasión y seguro que conocéis más perfiles. Ojala que los comerciales con los que tengáis que tratar sea como los del último tipo.

Espero que os haya gustado esta entrada, ahora hacía tiempo que no escribía nada y ya tocaba.

Un abrazo a tod@s,

Elu

Redes comerciales: Cómo concertar la primera visita con éxito

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Aunque cada vez proliferan más los outsourcing de concertación de entrevistas, orientados 100% a conseguir la visita, y los más sofisticados a éxito (lease ventas generadas). Por mi parte sigo apostando por la concertación de entrevistas “in-house”, con personal que conozca el producto y servicio, y sobre todo que disponga de un buen argumentario. No digo que los “call-centers/telemárketing” no sean buenos, pero dependerá sobre si lo que vendemos es un producto con un cierto grado de sofisticación y valor añadido, y sobre todo del perfil en casos de Gran Cuenta.

Ese argumertario va a permitir saltarnos a la o el “gate-keeper” que nos va a bloquear ante la persona con la que queremos concertar. Los “decision-makers” reciben muchas llamadas para venderles “algo único e innovador”.

Hay cosas básicas que no se deben descuidar:

1. Identificarse, quien eres y de dónde llamas

2. Cuál es el motivo de tu llamada (lógicamente concertar la entrevista)

3. Una breve presentación de beneficios de lo que tu servicio o producto puede aportar, sin desvelarlo del todo y que sea lo suficiente potente como hacer casi obligatorio que o le pasen la llamada o al menos le comenten de que hay alguien que le quiere hablar de por ejemplo: “aumentar su competitividad mejorando sus margenes comerciales” (Dices el fin pero no el medio).

Si pasamos a hablar con el/la “decision-maker” expliquemos más en profundidad, pero lo justo para mantener el interés en recibirnos y cerrar la visita (se supone que el target de cliente seleccionado es interesante, si no en la primera curva lo veremos). Es importante dar una orientación del tiempo que le puede llevar recibirnos y no pasar de la 1-1,5 horas o puede ser un impedimento, luego como será una primera visita, se tratará de escuchar más que de hablar, o sea que preparaos bien la visita y llevaos unas preguntas interesantes que os puedan dar las claves si vuestro producto o servicio se adapta o no, y así no perder el tiempo vuestro ni  el de vuestro potencial, dejaréis una buena impresión, aunque en esa ocasión no vendáis nada.

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Un último aviso, no caigáis en la trampa de enviar documentación por email/correo si el “gate-keeper” o el “decision-maker” os lo pide. El folleto o mensaje no sabemos como llegará y si levantará interés, y lo peor, les estamos poniendo en bandeja a nuestro potencial cliente, que debido al escaso tiempo del que dispone y la vorágine del día a día, nos descarte con un “lo hemos analizado y no nos interesa”. La documentación la envíais después de la primera reunión con un breve resumen de la reunión.

Suerte y a concertar unas buenas entrevistas!!!

Nota: No puedo olvidar mis raices de formación en empresa USA, por si acaso, os aclaro la nomeclatura. Gate-Keeper (Portero, Cancerbero, Persona Filtro) y Decision-Maker (El que decide y/o contrata o influye decisivamente en el mismo).

Saludos a tod@s,

Elu

Redes comerciales: El lado oscuro de la venta

El mundo comercial en general y la venta en particular, son dos cosas realmente apasionantes, los que nos ganamos las habichuelas en ello lo sabemos de sobra. Pero cuidado, no subestiméis el Reverso Tenebroso de la Venta, a veces la monotonía, el camino fácil, las dificultades y algunos estímulos externos pueden arrastrarnos al Lado Oscuro.

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Para preveniros a todos y que sigáis siendo siempre buenos Jedi de la Venta, voy a poneros un pequeño decálogo, que os aseguro que si más o menos lo seguís, no caeréis. Seguro que hay muchas más cosas, por ahora os doy estas diez:

1. No dejes para mañana lo que puedas hacer hoy. Esto se aplica a casi todos los trabajos, en la Venta más todavía, posponer las cosas pueden hacer que alguien más avispado te quite esa oportunidad que tenías de captar ese cliente interesante o de fidelizar a uno existente que está siendo “tentado” por la competencia.

2. Planifícate. Lo sé, es difícil para los comerciales ser muy planificadores (es más típico de financieros), pero la planificación es muy buena para optimizar tu tiempo, a veces no se trata de trabajar más, sino de aprovechar el tiempo mejor. Dedica cada día un tiempo a la agenda diaria y una tarde a la semana a planificarte a más largo plazo y establecerte hitos que habrás de seguir.

3. Escucha a tu cliente y si es Potencial más todavía. Nos creemos el producto o servicio que vendemos hasta la médula, además lo conocemos al 100% y por eso estamos deseando explicarlo todo con pelos y señales a la primera de cambio. Craso error, deja a tu cliente que te explique primero, busca la manera de que te cuente que necesita y a partir de ahí modula tu discurso de venta. No le vendas, motiva que te compre.

4. No des nunca expectativas por encima de la realidad. Este tema es muy peliagudo, si nos pasamos de frenada y ponemos sobre la mesa expectativas por encima de las reales, mas pronto que tarde lo vamos a pagar y muy caro. Si has de quedarte en algo, que sea un poco por debajo, quedarás como un señor si luego superas expectativas.

5. No insistas más de la cuenta. Si una reunión con un cliente se “estropea” por la razón que sea, insistir no es bueno, una retirada a tiempo es casi una victoria. A veces nuestros tiempos o intereses no coinciden, mejor dejarlo para más adelante y volver con la solución adecuada. No seas pesado.

6. Toma notas, muchas notas. Te interesa acopiar información de la visita, lleva contigo un bloc de notas (o una tableta si te lo puedes permitir), no vayas con un portátil para tomar notas, es intrusivo y pone barreras (además de antiguo). No se te ocurra ir a la visita sólo con un folleto o carpeta, y mucho menos sin nada en las manos.

7. Atiende/Canaliza/Soluciona las reclamaciones con celeridad. Las reclamaciones, a pesar de ser la parte “desagradable”, son a mi entender de lo que más te vincula y fideliza a tu cliente, ya que te da la oportunidad de mejorar y el cliente que se queja es que le interesa seguir contigo, no desaproveches la oportunidad! Los problemas en los cajones no desaparecen, crecen y se hacen gigantescos (pueden llegar a engullirte y hacerte perder el cliente).

8. No hables mal de la competencia. Te desacreditas tú y a tu empresa, es mejor no entrar en temas críticos con la competencia, muestra tus mejoras sobre ellos sin compararte, es lo mas inteligente y sensato.

9. Mantén siempre el contacto vivo con tu cliente. Sí, ya se que si le llamas a lo mejor te da trabajo, pero para eso estamos ¿No? Prográmate cada “X” tiempo una llamada o una visita, intenta que además le puedas aportar algo de interés, hoy en día información sobre nuestros clientes y su sector de actividad hay a raudales. No hay cosa peor de que te puedan decir que solo te ven para firmar los pedidos. Y por supuesto intenta responder siempre a sus llamadas/emails con celeridad.

10. Trata bien y se agradable con toda la gente de la empresa de tu cliente. No sólo tratar bien al decisor es importante, hasta su assistant o incluso la persona que coge el teléfono, no sólo se merecen un buen trato, sino que además que te tengan en buena estima te puede ser de mucha ayuda. Prodiga lo mismo en tu casa, cuando llame un cliente que le atiendan bien todos los que hablen con él.

Espero que este post os haya resultado útil y sólo me queda desearos que seais todos buenos Jedi de la Venta y ¡¡¡ QUE LA FUERZA OS ACOMPAÑE!!!

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Las fotografías son copyright de LucasFilms/Disney. ¿Se nota que soy fan de Star Wars?

Minería de datos básica para PYMES

A parte, o combinado con la Exportación, si hay un elemento de competitividad definitivo en la PYME que vende a empresas (B2B), ése es sin duda la Inteligencia de Mercado, o lo que es lo mismo, el uso de herramientas para aplicar el marketing en la captación de clientes y/o mejorar las ventas en los actuales. Y para hacer ésto lo primero es “bajar a la mina”, que no es otra que nuestra cartera de clientes, en la que podemos encontrar auténticas piedras preciosas en forma de “nichos de mercado” o tipologías de clientes.

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Voy a desmitificar un poco el asunto del “Data Mining”, ya que mucha gente piensa que sólo se aplica en las grandes corporaciones o empresas con amplios presupuestos, pues no, con un presupuesto modesto, ideas y sobre todo ganas, podemos hacer algo básico y efectivo, desde luego que 1000 veces mejor que delegar la búsqueda de clientes en la fuerza de ventas sin darles herramientas para encontrar a los mejores y sin aplicar márketing alguno.

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Vamos al lío, para saber a dónde queremos ir, antes deberemos de saber dónde estamos. Es decir, para ver que clientes nos interesan, hemos de “bucear” en nuestra base de datos de clientes, y cruzar las variables que hacen que para nuestra empresa un cliente sea un “buen cliente”: Margen, Volumen, Valor, Penetración, Forma y/o Hábitos de Pago… Los aislamos y creamos una base de datos. Una vez la tenemos, hemos de rascarnos el bolsillo y enriquecer dicha base de datos con datos cualitativos y cuantitativos (CNAE, Volumen de Ventas o Número de Empleados y Antigüedad del Negocio, por ejemplo) A partir de aquí veremos que perfiles o “nichos de mercado” interesantes obtenemos cruzando datos, por ejemplo: Empresa del CNAE 4612, Ventas de entre 1MM y 15MM, Antigüedad de 3 años o más. Ya tenemos un perfil para segmentar y ver cuantas empresas iguales hay en el mercado, que son “clones” de nuestro mejores clientes y que sin duda le compran a nuestros competidores. Obtenemos una base de datos de potenciales y la usamos para dirigir a la fuerza de ventas.

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Actualmente podéis encontrar un buen servicio de bases de datos de muy alta calidad en nuestra filial Informa D&B mediante sus servicios Prospecta o Global Reference Solution, lo que sumado a los Servicios de Risk Management de CESCE, se convierten en una fórmula magistral para crecer de manera rentable.

 

Redes comerciales: Una historia de granjeros y cazadores

Tiempo atrás (finales de los 90) en mi anterior empresa vivimos una revolución en el departamento de ventas, la idea era clara: Hay que captar más clientes!!!

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Con lo cual se aplicó la matemática pura, tras analizar las hojas de ruta de la fuerza de ventas, se vio el tiempo dedicado a mantenimiento y captación, llegando así a un sencillo cálculo que decía que aproximadamente un comercial dedicaba el 75% de su tiempo a mantener el negocio y un 25% a captar nuevo. La solución fue drástica se crearon dos equipos: Los Farmers (Granjeros) dedicados el 100% de su tiempo a mantener la cartera y Los Hunters (Cazadores) dedicados el 100% de su tiempo a captar nuevo negocio. Los perfiles más audaces y que más negocio nuevo generaban pasaron al equipo Hunters (yo era de éstos, modestia aparte) y los otros al equipo Farmers, y para más INRI en los primeros se aplicó la temible regla de tres directa: Si un comercial genera “X” nuevos dedicando sólo el 25% a este asunto, pues dedicando un 100% generaría “4X”. Además se hizo un trabajo concienzudo de márketing para localizar los mejores potenciales y se reciclaron personas de otros departamentos en un nuevo equipo de Telemárketing para la generación de visitas, y a los Farmers se les dotó de secretarias administrativas para ayudarles en el día a día (el que menos, duplicó cartera).

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El resultado se dejó entrever a los pocos meses, los Hunters iban como locos buscando clientes (que al mes siguiente de firmarlos pasaban a los Farmers) y no llegaban ni de coña al objetivo fijado. Por el contrario los Farmers lograban el objetivo a veces a mediados de mes debido a que sus objetivos de mantenimiento no eran ambiciosos y que muchos de esos nuevos clientes captados por los Hunters ampliaban al poco el negocio que caía en la zona Farmer. Os podéis imaginar el panorama, los Hunters quemados como los palillos de un churrero y de “under-performers” y los Farmers encantados de la vida, “cosechando” éxitos e incentivos (aunque el director comercial, que era muy capaz, buscó la manera de compensar a sus Hunters para que no se fuesen a la competencia).

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Se fue mutando el enfoque, hasta erradicarlo y distribuirlo nuevamente por zonas geográficas y después por mercados verticales. Trabajar en una multinacional USA tiene (o tenía en esos tiempos) esta ventaja/inconveniente, te cambia el esquema cada dos por tres y es como trabajar en una empresa nueva cada cierto tiempo. Algo que te mejora las capacidades de manejar los cambios (change management) y afrontar nuevos retos.

El tema fue que como lección aprendida nunca más se volvió a ese esquema dual.

La conclusión  de esta fábula es doble y muy sencilla: Por un lado nos previene de aplicar las ciencias exactas en el mundo comercial y por otro nos recuerda que un buen comercial debe de tener las cualidades de los dos perfiles, y permitidme la osadía, no ha de ser ni Granjero ni Cazador, ha de ser un… Colono. Es decir, una persona versátil capaz de generar nuevo negocio y saber mantenerlo y desarrollarlo, ya que creo que todos coincidiréis conmigo en que es más sencillo “cuidar” a los clientes (no por ello menos importante) que captar nuevos, sobre todo en mercados maduros y de “Oceano Rojo” (alta competencia).

Por tanto señores, hay que poner interés en que podamos formar y desarrollar un buen equipo comercial de “colonos” que “exploren” el mercado en busca de nuevos clientes a captar y que los sepan cuidar (no que vayan a visitarles sólo cuando se quejan o cuando hay que renovar), dicho de otro modo fidelizar, pero a eso ya dedicaré otro post.

El Dilema de Asegurar o No Asegurar Las Ventas (actualizado 5/2018)

Sobrevivir a la crisis y haberla sufrido ha hecho cambiar muchos planteamientos y dogmas en el mundo de la empresa que vende a empresa (B2B), uno de ellos es el del Seguro de Crédito. Hay empresas con larga tradición aseguradora que están cuestionando si les sirve o no esta herramienta, y por ende empresas que nunca han asegurado que se están planteando entrar, pero que se frenan por los tópicos de siempre. thinking businessman Lo primero que habéis de saber es que España es un mercado con una gran penetración del Seguro de Crédito, tanto a nivel europeo como mundial. Y desgraciadamente todo parece indicar que va a haber un repunte de la siniestralidad después de la bonanza que tuvimos tras la crisis. Entonces…

 ¿Por qué  hay empresas que siguen sin asegurar y algunas de tradición aseguradora que lo cuestionan?

Insurance concept Es muy sencillo, el Seguro de Crédito no ha evolucionado mucho más allá de los servicios de la póliza tradicional (si-te-digo-vende-y-luego-no-te-pagan-recobro-o-te-pago), y es triste pero cierto, que en el siglo XXI se siga ofreciendo lo mismo que a principios del siglo XX (con la tecnología/internet como vehículo “modernizador”) para ofrecer un servicio “reactivo” (se ha de pedir clasificación cuando encontramos un cliente) con el agravante que en una situación como la actual y ante un coste reducido (habitual en el sector), las primas fijas y de bajo precio no dan para cubrir el elevado porcentaje de fallidos de algunas tipologías de clientes, y es que señores, el negocio de la aseguradora es muy sencillo, si paga más que cobra, no hay negocio, y no son ONGs. Llegados a este punto, la percepción de algunos clientes de seguro tradicional y de los que nunca han asegurado es que no merece la pena contratar, puesto que el valor añadido y el retorno de la inversión que se percibe es bajo: “Tengo que asegurarlo todo, pero sólo me clasifican lo muy bueno, y en los que me preocupan me tengo que arriesgar yo, por tanto mejor me lo ahorro dotando una partida al Auto-Seguro y aplicando scorings externos o internos”.

Bien, pues el Auto-Seguro es una solución que nos puede salir muy cara, porque señores directores financieros o directores generales, como me decía el CEO de uno de mis principales clientes, el día que un impagado choque cual iceberg contra la línea de flotación de los resultados de vuestra empresa, de poco servirá esgrimir ante el consejo de administración o ante los accionistas: “Lo que se ha ahorrado la empresa con el Auto-Seguro en los últimos X años”, porque ese ejercicio se habrá ido al garete irremediablemente o algo peor. Incluso os podéis enfrentar a preguntas como: ¿Siendo un riesgo tan elevado cómo que no estaba cubierto de alguna manera?

(Modo publireportaje ON)

Hoy día existe una propuesta flexible de seguro de crédito, exclusiva de CESCE, que además da acceso a herramientas punteras de Risk Management: Pay per Cover

PPCPodrás acceder al sistema de clasificación y seguimiento de una aseguradora sin asegurar obligatoriamente a ningún cliente, un servicio que lógicamente va más allá del que pueda proveer una agencia de informes comerciales o de ratings. Y si lo deseamos podremos asegurar a la carta los clientes que realmente nos preocupan a su justo precio mediante las tasas variables que aplican un precio más alto a riesgos más difíciles y precio más bajo a empresas menos arriesgadas.

Además tenemos que tener clara una cosa, en este momento señores, ustedes venden dos cosas muy importantes para sus clientes: Su producto o servicio, y otra no menos importante, de fuerte demanda y escasa oferta en según que ámbitos: El Crédito.

Por tanto, el coste del seguro tiene todo el sentido de que sea variable, así dentro del escandallo de precios podremos repercutir ese % sobre la venta dependiendo de qué cliente tengamos delante, por no hablar de las variables de segmentación y optimización cara al departamento comercial, ya que sabiendo que clientes son mejores que otros podremos focalizar sus esfuerzos en clientes mejores, o de lo contrario, que al menos sepamos los que son más arriesgados y procuremos tener un margen mayor. 

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Además podemos dotar al departamento financiero de nuevas fuentes de financiación con las que descontar facturas directamente desde la aplicación de CESCE de aquellos clientes asegurados, fuera de CIRBE y a precios competitivos en Factoring Sin Recurso, mediante nuestro FONDO APOYO A EMPRESAS

(Modo Publireportaje OFF)

Bueno espero haberos respondido a la pregunta del enunciado, aunque se me haya colado un poco de publicidad, eso sí, de publicidad veraz como pocas!!

Saludos cordiales,

Elu