La necesidad de aportar valor y diferenciarse en el b2b

Aunque a todos los que llevamos un «tiempecillo» trabajando en el mercado de empresa que vende a empresa (b2b) nos consta que el márketing ha sido, históricamente, no demasiado valorado en las mismas, creo que todos coincidimos en que las empresas más competitivas son aquellas que lo aplican, se diferencian y aportan valor a sus clientes. El director de márketing es uno de los «managers» más escasos en las empresas españolas, no se concibe una empresa sin director comercial o financiero, pero a medida que descendemos en volumen de facturación, la figura del director de márketing brilla por su ausencia. Asumiendo a medias dichas funciones el director general (si es de formación marketiniana, raros en el buen sentido de la palabra, no me he encontrado muchos) con el director comercial, y en las que el gerente es de la variante financiera, todo recae en el comercial. Esta es la realidad, hay muchos y buenos potenciales o actuales directores de marketing que han sido reconvertidos o amortizados en las empresas. También he de deciros que muchos se han decantado por prestar sus servicios a modo de outsourcing de márketing, y la verdad es que a los que conozco no les va nada mal, porque necesidad en el b2b haberla, «hayla».

Visto esto, y sabiendo como está la situación, aunque sea una árdua tarea, hay que buscar la manera de aportar valor e nuestro producto o servicio (dependiendo del nivel que tengamos de «commoditización») para sobre todo diferenciarnos, posicionarnos mejor cara a la competencia y huyendo si es posible del «Oceano Rojo» en donde nuestros competidores se pelean dejando el peso de la negociación en el precio.

Muy bien, ya sabemos la teoría y el papel lo aguanta todo pero: ¿Cómo lo hacemos?

Como os decía no es fácil, pero no es imposible y os doy unas cuantas claves y estrategias que os pueden ayudar a diferenciaros:

– Busquemos en nuestra cartera los clientes más fieles, e intentemos ver por qué lo son

– Hagamos también lo contrario, veamos cuales son los motivos que hacen que un cliente nos deje

– Pongámonos en «la piel del cliente» escuchémosle e intentemos ser más «partners» y menos «proveedores»

– Vendamos soluciones, no productos o servicios

– Hagámosle entender e intentemos demostrarle a nuestro cliente o potencial que no queremos ser un «gasto» sino una «inversión». Aquí es vital que tengamos pensado un modelo de retorno de la inversión más o menos tangible, de lo contrario nos quedamos en gasto

– Adaptemos nuestro discurso y si es posible nuestro producto o servicio al cliente, no caigamos en la trampa de hacerlo a la inversa, la gente ya no está para que le «vendan», está para «comprar» lo que realmente les interesa. Escuchando a nuestros clientes podemos llegar al mágico verbo de CREAR (Tenemos ejemplos recientes de éxito de productos «commoditizados» que han salido de sus «Oceanos Rojos» para captar una clientela que ni soñaban tener, y en el que el precio ha quedado relegado a un segundo plano: Apple y Nespresso por ejemplo).

– Comuniquemos con eficacia, hay que intentar captar la atención y el interés de los potenciales y fidelizar los actuales, la comunicación ha de ser «bi-direccional» y constante. (Con las redes sociales lo tenemos a «huevo»).

Hay muchos más que se pueden añadir, pero para un post de entresemana, gratuito y sin pretensiones ya está bien por hoy, espero haberos inspirado un poco, y mis efusivos saludos a esos campeones/as del márketing b2b que andan por ahí y a los que dedico esta entrada de hoy.

 

Algunas ideas de cosecha propia y otras sacadas de un clásico que os recomiendo leer: Blue Ocean Strategy http://amzn.to/PuvdK3

 

 

El niño que jugaba al pinball

Desde muy pequeño siempre me ha gustado el entretenimiento electrónico. Y mi primer contacto con él fue a la tierna edad de 4 o 5 años, o al menos esa es la edad de la que me acuerdo, a principios de los 70, ya que seguro antes fui usuario de esas atracciones de “vaivén”, a los que seguro mis padres alguna vez me subieron, como hice yo con mis hijos. Por esos tiempos había un salón recreativo cerca de casa (antes los había por doquier en cada barrio). Allí encontrabas futbolines, billares (el francés de tres bolas, no el americano que vendría después) al que mi padre jugaba con su sobrino y al que mientras se hacían sus partidas, a mí me iban suministrando monedas infinitas para que fuese jugando a unos engendros electromecánicos: las “máquinas del millón” que se les decía en esa época, “petacos” después y finalmente “pinballs”. Como apenas llegaba ni a ver el tablero, el encargado del local, siempre ataviado con su mandil azul para dar el cambio lleno de monedas, me prestaba una silla para que me subiese en ella y desde ahí poder jugar.

Yo era un chollo para ese negocio, porque no daba “flipper” con bola (así se llaman los mandos de juego), la bola se colaba bastante rápido, pero había 5 por partida y además tenías que sacarlas con una palanca que las subía de arriba abajo para que la pudieses poner en juego (podías ver cuantas bolas te quedaban por jugar porque había una rendija que las mostraba abajo). Como no tenía demasiada fuerza en las manos (tierno infante), según qué máquinas me costaba subir la bola y lanzarla con la palanca de lanzamiento, si el encargado veía que lo intentaba demasiadas veces me la lanzaba él y yo proseguía con aquella fantástica maravilla de luces y sonidos con una bola de acero en juego, a razón de un duro/tres partidas (como esta de debajo).

A medida que fui creciendo y ya podía ver bien el tablero de juego, la cosa mejoró bastante, iba sólo o con los amigos a los salones con mi semanada de 10 duros (5 para el sábado y 5 para el domingo) y me los pulía en un santiamén, muchos jugaban al futbolín, a mí no me gustaba mucho, siempre acababa clavándome la barra de un contrario en la barriga, yo prefería el pinball. Hay que decir que por esas épocas los salones eran un sitio en el que había gente de todas las edades, sobre todo jóvenes y niños distribuidos por tipo de juego, había también una máquina de discos en la que la gente iba poniendo su música, las típicas “gramolas de monedas” que tenían el mando del volumen escondido detrás y a la que el encargado se despistaba, podías escuchar a las “Silver Convection” con su “Fly Robin Fly” a todo meter, con el consiguiente cabreo del hombre.

Los dos salones del barrio cerraron, y el ocio electrónico pasó a los bares, en todos había un pinball en un rincón (las tragaperras estaban prohibidas y los videojuegos todavía estaban por llegar), a veces el amo del bar hacía concursos y el que lo ganaba se llevaba una botella de whisky o un jamón, y teníamos en el barrio auténticos “pinball wizards” (los que mejor juegan se les llama “magos” del pinball), eran gente relativamente joven, mucho mayores que nosotros, a los que era una delicia ver jugar, y a veces se cansaban de hacerse partidas gratis (por especial o por puntos) y se las dejaban a los que estábamos mirando. También hay que decir que muchas veces el dueño del bar nos echaba, la verdad es que no eran sitios muy saludables para estar un niño, pero las clases del colegio tampoco, y me refiero al tabaco, porque en los 70-80 de profesores en clase, a médicos visitando en su consulta (pediatras incluidos) todos fumaban, y en los bares ni te cuento.

El pinball fue evolucionando, del puro electromecánico (luces y relés) al electrónico y del electrónico al digital. Pero siempre era lo mismo, manejar con destreza la bola e intentar hacer la máxima puntuación para conseguir una bola extra o una partida gratis, que sonaba con un “cloc” atronador y que todo el local se enteraba de que alguien la había conseguido, también podías conseguir una partida con la lotería del final.

Luego había trucos para intentar sacar la bola si se colaba, arreándole en la base o levantando la máquina lo justo para sacarla sin hacer «tilt» o “falta” (las máquinas llevaban un péndulo dentro de un círculo de metal que al hacer contacto se apagaban los mandos hasta la próxima bola). La “falta” también protegía al pinball de auténticos trogloditas que le arreaban unas leches de miedo. Y luego estaba el asunto de “otear” debajo del marcador de lotería para dejar colar la bola si coincidía (de reojo se podía ver el número en los primeros pinballs). También podías ponerle cara de póquer al del local con aquello de que “la máquina se ha tragado la moneda” (casi nunca colaba, pero si le caías en gracia al encargado, abría la portezuela y te ponía la partida).

Hoy día sólo queda un fabricante de pinballs a nivel mundial (Stern) que no sabemos que durará, puesto que se ha perdido mucho la afición, ya sólo quedan salones en los centros comerciales, con videojuegos (a éstos les dedicaré la segunda historia) y todas esas máquinas de sacar tiquets con habilidades o al azar para conseguir un peluche, un MP3 de CD o un skate-board made in china. Apenas hay pinballs por ningún lado (en La Maquinista de Barcelona queda vivo un Star Wars de Williams del 99 en el podréis ver algún récord mío, porque creo que no somos muchos los que jugamos).

Por suerte existen coleccionistas y asociaciones “pinbaleras”, por cierto algunas muy buenas en España (como http://www.facebook.com/groups/59882772045/ de Silla), que con esmero y cariño cuidan sus máquinas y hacen torneos (a ver si me apunto a uno algún día, aunque no soy un “wizard” ni de coña). Por ahora me voy conformando con simuladores para tablets que aunque no es lo mismo, uno se apaña.

Para concluir, algo que debéis saber es que España llegó o a ser uno de los principales fabricantes de pinballs en los años 60-70 y principios de los 80 con marcas como: Petaco, Maresa, Inder, Playmatic y Segasa entre otros, todas desaparecidas hace años.

 

Fotografias cortesía de: http://www.pinballnews.com, http:// http://www.ipdb.org, http://pinballspain.comyr.com

AVE Barcelona Madrid: Alta velocidad y baja cobertura móvil

¿Habéis intentado mantener una conversación completa en el AVE? ¿Os ha permitido vuestro acceso 3G/4G trabajar conectado?  Vaya por delante que considero un fan de este medio de transporte, y lo uso preferentemente en mis viajes a mi central, pero en esta entrada quiero poner de manifiesto una carencia a todas luces absurda en pleno siglo XXI y en un medio de transporte ultramoderno. Si amigos, el AVE directo apenas supera las 2,5 horas de trayecto con comodidad, te deja en todo el centro de Madrid, puedes llegar a 2 minutos de la salida, y «casi» puedes trabajar cómodamente desde tu asiento. Y digo «casi», porque el AVE carece de WiFi y la cobertura móvil es en algunas partes del trayecto es muy inestable, tanto que aunque te vayas a hablar al «entre-vagón» para no molestar a los demás parroquianos, lo más probable es que te quedes hablando sólo varias veces durante una conversación y que reintentes otras tantas para poder acabarla diciendo aquello de: «Estoy en el AVE, esto se corta, luego te llamo». Ultimamente prefiero la mensajería instantánea aunque sea a trompicones que el hablar por el móvil.

Por otro lado, con un portátil (o tablet) podemos trabajar sin problemas, pero sin internet se convierten en cacharros poco versátiles puesto que ya no concebimos el trabajar «desconectados», por muchas razones que no hace falta ni que os comente y que todos conocéis. En este caso de los datos móviles la cosa es todavía peor, puesto que el 3G brilla por su ausencia a medida que nos alejamos de los núcleos urbanos (4G ya ni os cuento), quedándose la bandeja de salida bloqueada hasta que sale el email y ya no hablemos si adjuntamos un pequeño archivo.

Señores de RENFE/ADIF una pregunta y un ruego: ¿Tan dificil es procurar una WiFi o al menos una conexión estable móvil estando rodeado de cables y estructuras férricas por todos los lados? Piénsenlo, sus usuarios se lo agradecerían.

(En China han hecho funcionar el 4G estable en su tren bala Maglev de Shangai a 400 km/h).

Vuelta al blog!!

Hola amigos del saber,

Después de unos días de secano, algo liado por temas de trabajo y familiares, he tomado la decisión de darle una vuelta a mi blog para desde hoy, no centrarme en nada concreto, y escribir libremente sobre mi visión del mundo personal, profesional y virtual.

La verdad es que en un primer momento pensé en hacer algo temático sobre ventas, márketing y tecnología, que aunque serán temas bastante presentes, casi omnipresentes, no por ello dejaré de publicar sobre cualquier cosa. Sí, ya sé que esto puede afectar a mi «personal branding» pero no me preocupa, la verdad es que finalmente me he dado cuenta que escribo por diversión, y si además entretengo, divierto o aporto conocimiento a alguien pues eso que todos ganamos.

Os doy las gracias a todos por seguirme, y manteneos «al aparato», porque «I’m back!»

Un abrazo a todas/os

Imagen cortesía de una de mis peliculas favoritas The Terminator 2: Judgement Day de TriStar Pictures