Minería de datos básica para PYMES

A parte, o combinado con la Exportación, si hay un elemento de competitividad definitivo en la PYME que vende a empresas (B2B), ése es sin duda la Inteligencia de Mercado, o lo que es lo mismo, el uso de herramientas para aplicar el marketing en la captación de clientes y/o mejorar las ventas en los actuales. Y para hacer ésto lo primero es “bajar a la mina”, que no es otra que nuestra cartera de clientes, en la que podemos encontrar auténticas piedras preciosas en forma de “nichos de mercado” o tipologías de clientes.

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Voy a desmitificar un poco el asunto del “Data Mining”, ya que mucha gente piensa que sólo se aplica en las grandes corporaciones o empresas con amplios presupuestos, pues no, con un presupuesto modesto, ideas y sobre todo ganas, podemos hacer algo básico y efectivo, desde luego que 1000 veces mejor que delegar la búsqueda de clientes en la fuerza de ventas sin darles herramientas para encontrar a los mejores y sin aplicar márketing alguno.

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Vamos al lío, para saber a dónde queremos ir, antes deberemos de saber dónde estamos. Es decir, para ver que clientes nos interesan, hemos de “bucear” en nuestra base de datos de clientes, y cruzar las variables que hacen que para nuestra empresa un cliente sea un “buen cliente”: Margen, Volumen, Valor, Penetración, Forma y/o Hábitos de Pago… Los aislamos y creamos una base de datos. Una vez la tenemos, hemos de rascarnos el bolsillo y enriquecer dicha base de datos con datos cualitativos y cuantitativos (CNAE, Volumen de Ventas o Número de Empleados y Antigüedad del Negocio, por ejemplo) A partir de aquí veremos que perfiles o “nichos de mercado” interesantes obtenemos cruzando datos, por ejemplo: Empresa del CNAE 4612, Ventas de entre 1MM y 15MM, Antigüedad de 3 años o más. Ya tenemos un perfil para segmentar y ver cuantas empresas iguales hay en el mercado, que son “clones” de nuestro mejores clientes y que sin duda le compran a nuestros competidores. Obtenemos una base de datos de potenciales y la usamos para dirigir a la fuerza de ventas.

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Actualmente podéis encontrar un buen servicio de bases de datos de muy alta calidad en nuestra filial Informa D&B mediante sus servicios Prospecta o Global Reference Solution, lo que sumado a los Servicios de Risk Management de CESCE, se convierten en una fórmula magistral para crecer de manera rentable.

 

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¡Mi empresa ha aparecido en el RAI! ¿Y ahora qué hago?

Si hay épocas en las que los registros de impagados/morosidad toman protagonismo, son sin duda en las crisis. Creedme si os digo que salir en uno de ellos en la Era de la Información y el Conocimiento en la que vivimos es realmente una mala noticia. Pero ¡Qué no cunda el Pánico! Todo tiene arreglo en esta vida empresarial menos la quiebra.

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Primero veamos las consecuencias y luego veremos las soluciones. Hoy día cualquier algoritmo sencillo de valoración de límites de riesgo (clasificación de crédito) va a valorar muy “malamente” que nuestra empresa pase a formar parte de una de estas listas de morosidad:

RAI: Relación de Aceptaciones Impagadas. Fichero de incumplimiento de obligaciones dinerarias, mantenido por el Centro de Cooperación Interbancaria (CCI). Ver artículo

EXPERIAN-BADEXCUG: Fichero común sectorial relativo al incumplimiento de obligaciones dinerarias, tanto de personas físicas como jurídicas. Ver Web

ASNEF-EQUIFAX:  Fichero común sectorial relativo al incumplimiento de obligaciones dinerarias, tanto de personas físicas como jurídicas. Ver Web

Se aplica la estadística básica que dice que toda empresa que ha acabado por impagar, ha pasado indefectiblemente por aparecer en uno de estos registros, por tanto, los “scorings” actúan y reducen significativamente el riesgo o lo anulan directamente. Por no decir que tal y como está la situación, esta información negativa “corre como la pólvora” azuzada por el uso intensivo de Internet.

¿Cómo lo Arreglamos?

Bien, dependiendo del caso, la solución es bien sencilla, sólo nos va a poder sacar de estos registros, aquél que nos metió, es así de fácil, y además sorprendente lo rápido que puede ser. Ayer mismo lo comprobé, una entidad financiera debido a un error introdujo en RAI al cliente de uno de mis mejores clientes, que se enteró porque se le había reducido el riesgo. Me llamó e identificamos la causa, y a las 24 horas estaban fuera del RAI y poco después con el riesgo reestablecido, sí, como os digo, en 24 horas!!

Lo que no hagáis porque es una pérdida de tiempo es contactar con los titulares de los registros, aunque tengáis razón, ellos no os pueden sacar de ahí, como os decía, ha de ser el que os puso, por lo tanto no os obcequéis con insitirles, no intentéis “matar al mensajero”. Y la manera más rápida de solucionarlo es conocer la fuente, algo en lo que os puede ayudar vuestra entidad financiera de referencia o algún partícipe en alguno de estos ficheros.

Por último comentaros, que no descuidéis este asunto por vuestro bien, no es lo mismo aparecer de vez en cuando por algún error, que andar entrando y saliendo de los ficheros una y otra vez, lo segundo dará al traste con vuestro riesgo crediticio, y eso es algo que ninguna empresa se puede permitir.

El Dilema de Asegurar o No Asegurar Las Ventas (actualizado 5/2018)

Sobrevivir a la crisis y haberla sufrido ha hecho cambiar muchos planteamientos y dogmas en el mundo de la empresa que vende a empresa (B2B), uno de ellos es el del Seguro de Crédito. Hay empresas con larga tradición aseguradora que están cuestionando si les sirve o no esta herramienta, y por ende empresas que nunca han asegurado que se están planteando entrar, pero que se frenan por los tópicos de siempre. thinking businessman Lo primero que habéis de saber es que España es un mercado con una gran penetración del Seguro de Crédito, tanto a nivel europeo como mundial. Y desgraciadamente todo parece indicar que va a haber un repunte de la siniestralidad después de la bonanza que tuvimos tras la crisis. Entonces…

 ¿Por qué  hay empresas que siguen sin asegurar y algunas de tradición aseguradora que lo cuestionan?

Insurance concept Es muy sencillo, el Seguro de Crédito no ha evolucionado mucho más allá de los servicios de la póliza tradicional (si-te-digo-vende-y-luego-no-te-pagan-recobro-o-te-pago), y es triste pero cierto, que en el siglo XXI se siga ofreciendo lo mismo que a principios del siglo XX (con la tecnología/internet como vehículo “modernizador”) para ofrecer un servicio “reactivo” (se ha de pedir clasificación cuando encontramos un cliente) con el agravante que en una situación como la actual y ante un coste reducido (habitual en el sector), las primas fijas y de bajo precio no dan para cubrir el elevado porcentaje de fallidos de algunas tipologías de clientes, y es que señores, el negocio de la aseguradora es muy sencillo, si paga más que cobra, no hay negocio, y no son ONGs. Llegados a este punto, la percepción de algunos clientes de seguro tradicional y de los que nunca han asegurado es que no merece la pena contratar, puesto que el valor añadido y el retorno de la inversión que se percibe es bajo: “Tengo que asegurarlo todo, pero sólo me clasifican lo muy bueno, y en los que me preocupan me tengo que arriesgar yo, por tanto mejor me lo ahorro dotando una partida al Auto-Seguro y aplicando scorings externos o internos”.

Bien, pues el Auto-Seguro es una solución que nos puede salir muy cara, porque señores directores financieros o directores generales, como me decía el CEO de uno de mis principales clientes, el día que un impagado choque cual iceberg contra la línea de flotación de los resultados de vuestra empresa, de poco servirá esgrimir ante el consejo de administración o ante los accionistas: “Lo que se ha ahorrado la empresa con el Auto-Seguro en los últimos X años”, porque ese ejercicio se habrá ido al garete irremediablemente o algo peor. Incluso os podéis enfrentar a preguntas como: ¿Siendo un riesgo tan elevado cómo que no estaba cubierto de alguna manera?

(Modo publireportaje ON)

Hoy día existe una propuesta flexible de seguro de crédito, exclusiva de CESCE, que además da acceso a herramientas punteras de Risk Management: Pay per Cover

PPCPodrás acceder al sistema de clasificación y seguimiento de una aseguradora sin asegurar obligatoriamente a ningún cliente, un servicio que lógicamente va más allá del que pueda proveer una agencia de informes comerciales o de ratings. Y si lo deseamos podremos asegurar a la carta los clientes que realmente nos preocupan a su justo precio mediante las tasas variables que aplican un precio más alto a riesgos más difíciles y precio más bajo a empresas menos arriesgadas.

Además tenemos que tener clara una cosa, en este momento señores, ustedes venden dos cosas muy importantes para sus clientes: Su producto o servicio, y otra no menos importante, de fuerte demanda y escasa oferta en según que ámbitos: El Crédito.

Por tanto, el coste del seguro tiene todo el sentido de que sea variable, así dentro del escandallo de precios podremos repercutir ese % sobre la venta dependiendo de qué cliente tengamos delante, por no hablar de las variables de segmentación y optimización cara al departamento comercial, ya que sabiendo que clientes son mejores que otros podremos focalizar sus esfuerzos en clientes mejores, o de lo contrario, que al menos sepamos los que son más arriesgados y procuremos tener un margen mayor. 

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Además podemos dotar al departamento financiero de nuevas fuentes de financiación con las que descontar facturas directamente desde la aplicación de CESCE de aquellos clientes asegurados, fuera de CIRBE y a precios competitivos en Factoring Sin Recurso, mediante nuestro FONDO APOYO A EMPRESAS

(Modo Publireportaje OFF)

Bueno espero haberos respondido a la pregunta del enunciado, aunque se me haya colado un poco de publicidad, eso sí, de publicidad veraz como pocas!!

Saludos cordiales,

Elu

El fin de la rivalidad entre comercial y financiero: El credit manager como catalizador del cambio

Desde tiempos ancestrales y desde que las empresas son empresas, siempre ha existido rivalidad entre el departamento Comercial y el Financiero, eso lo sabemos todos, y hasta hace poco hasta podía tener sentido, con el Director General  haciendo de árbitro. Pero eso, señores, se ha acabado.

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Si algo bueno tienen las crisis es que hacen que se agudice el ingenio y que se tomen medidas que de otra manera no sería posible tomar. En la dicotomía Director Comercial vs Director Financiero ya no puede mirar cada uno a un lado, se han de alinear, compartir información y tener una estrategia común, no se trata de que los comerciales tengan que estudiar el Plan Contable ni que los Financieros aprendan Técnicas de Venta, aunque conozco una empresa multinacional de servicios de recursos humanos que tenía la sana costumbre de intercambiarse puestos por un día, algo que me parece genial y que algunas podrían tomar ejemplo, pero eso sí, por un día y ambos bandos monitorizados por un responsable que se quedaba en cada departamento de “retén”, no nos vayamos a hacer daño.

Resumiendo, ambas partes han de formar parte de un plan estratégico, no sirve una “política de ventas” diseñada a medias por los dos y de obligado cumplimiento por la Fuerza de Ventas. En muchas de las empresas con las que he colaborado, la bonanza económica acabó consiguiendo que la estrategia de mercado se delegara en el eslabón inicial de la cadena, el comercial, que como buen conocedor de su zona de venta, tenía que limitarse a traer clientes que cumpliesen la política de ventas, y como casi todos pagaban, pues la cosa iba funcionando.

Esos comerciales que traían los clientes que pagaban bien , no es que hoy no sean los mismos, no, es que son mejores si cabe que antes!!!  La calle es la mejor escuela y la formación que se les puede haber dado o ellos adquirido, suman, nunca restan. Entonces, ¿Por qué ahora, nos traen más “clientes malos” que antes? Pues sencillamente porque el porcentaje de “malos” actualmente es muy superior, el mercado se ha reducido, y el “océano rojo” en el que tenemos que salir a vender complica mucho la tarea.

¿Qué podemos hacer para optimizar la gestión de la red comercial? El nexo de unión de estos dos mundos es una figura que en este momento tiene un peso específico en las organizaciones, y que para mantener el equilibrio ha de tener la visión de lo mejor de los dos mundos: El Credit Manager.

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Si dotamos al Credit Manager de herramientas avanzadas en la gestión del riesgo para que pueda ser proactivo y prescribir/orientar a la Fuerza de Ventas desde la vertiente del control del riesgo (en estrecha colaboración con la dirección comercial y financiera, claro está), éste puede ser la clave del éxito y la brújula que las empresas necesitan para capear este temporal.

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¿Qué nos cuesta que un comercial pique a la puerta equivocada? Pues tiene varios costes, el primero es el coste/oportunidad  y el segundo y no menos importante es la desmotivación (manifiesta en forma de cabreo) al ver que ese cliente que tanto le ha costado convencer es un “malo”. Por tanto si alineamos la estrategia comercial con la de contención del riesgo, podremos ser mucho más competitivos. Vale, de acuerdo, ya hemos descubierto la “piedra filosofal”, pero pongamos en práctica el medio para llegar a ese fin, que no es otro que definir un “target” de cliente que ya no sólo sea bueno desde el punto de vista del márketing, sino que además también sea de bajo riesgo, una vez consensuado dicho “target” deberemos de buscar herramientas híbridas, que puedan combinar datos cualitativos y cuantitativos de marketing (localización, volumen de ventas, sector de actividad….) con datos financieros relevantes (patrimonio neto, resultados, ratings o ratios, “score cards”/guías de crédito…) y demos esa información estructurada a la Fuerza de Ventas, ayudémosles no sólo a buscar clientes, sino que además esos clientes sean “buenos” y así sacaremos el máximo rendimiento de nuestra fuerza de ventas, y además estarán motivados, lo que redundará en un éxito rotundo.

AVISO DE PUBLIREPORTAJE: En CESCE os podemos ayudar en esto y en mucho más!!

Saludos Cordiales y Gracias por leer.

Eleuterio Tortosa