Redes comerciales: Cómo concertar la primera visita con éxito

Aunque cada vez proliferan más los outsourcing de concertación de entrevistas, orientados 100% a conseguir la visita, y los más sofisticados a éxito (lease ventas generadas). Por mi parte sigo apostando por la concertación de entrevistas «in-house», con personal que conozca el producto y servicio, y sobre todo que disponga de un buen argumentario. No digo que los «call-centers/telemárketing» no sean buenos, pero dependerá sobre si lo que vendemos es un producto con un cierto grado de sofisticación y valor añadido, y sobre todo del perfil en casos de Gran Cuenta.

Ese argumertario va a permitir saltarnos a la o el «gate-keeper» que nos va a bloquear ante la persona con la que queremos concertar. Los «decision-makers» reciben muchas llamadas para venderles «algo único e innovador».

Hay cosas básicas que no se deben descuidar:

1. Identificarse, quien eres y de dónde llamas

2. Cuál es el motivo de tu llamada (lógicamente concertar la entrevista)

3. Una breve presentación de beneficios de lo que tu servicio o producto puede aportar, sin desvelarlo del todo y que sea lo suficiente potente como hacer casi obligatorio que o le pasen la llamada o al menos le comenten de que hay alguien que le quiere hablar de por ejemplo: «aumentar su competitividad mejorando sus margenes comerciales» (Dices el fin pero no el medio).

Si pasamos a hablar con el/la «decision-maker» expliquemos más en profundidad, pero lo justo para mantener el interés en recibirnos y cerrar la visita (se supone que el target de cliente seleccionado es interesante, si no en la primera curva lo veremos). Es importante dar una orientación del tiempo que le puede llevar recibirnos y no pasar de la 1-1,5 horas o puede ser un impedimento, luego como será una primera visita, se tratará de escuchar más que de hablar, o sea que preparaos bien la visita y llevaos unas preguntas interesantes que os puedan dar las claves si vuestro producto o servicio se adapta o no, y así no perder el tiempo vuestro ni  el de vuestro potencial, dejaréis una buena impresión, aunque en esa ocasión no vendáis nada.

Un último aviso, no caigáis en la trampa de enviar documentación por email/correo si el «gate-keeper» o el «decision-maker» os lo pide. El folleto o mensaje no sabemos como llegará y si levantará interés, y lo peor, les estamos poniendo en bandeja a nuestro potencial cliente, que debido al escaso tiempo del que dispone y la vorágine del día a día, nos descarte con un «lo hemos analizado y no nos interesa». La documentación la envíais después de la primera reunión con un breve resumen de la reunión.

Suerte y a concertar unas buenas entrevistas!!!

Nota: No puedo olvidar mis raices de formación en empresa USA, por si acaso, os aclaro la nomeclatura. Gate-Keeper (Portero, Cancerbero, Persona Filtro) y Decision-Maker (El que decide y/o contrata o influye decisivamente en el mismo).

Saludos a tod@s,

Elu

Redes comerciales: El lado oscuro de la venta

El mundo comercial en general y la venta en particular, son dos cosas realmente apasionantes, los que nos ganamos las habichuelas en ello lo sabemos de sobra. Pero cuidado, no subestiméis el Reverso Tenebroso de la Venta, a veces la monotonía, el camino fácil, las dificultades y algunos estímulos externos pueden arrastrarnos al Lado Oscuro.

Para preveniros a todos y que sigáis siendo siempre buenos Jedi de la Venta, voy a poneros un pequeño decálogo, que os aseguro que si más o menos lo seguís, no caeréis. Seguro que hay muchas más cosas, por ahora os doy estas diez:

1. No dejes para mañana lo que puedas hacer hoy. Esto se aplica a casi todos los trabajos, en la Venta más todavía, posponer las cosas pueden hacer que alguien más avispado te quite esa oportunidad que tenías de captar ese cliente interesante o de fidelizar a uno existente que está siendo «tentado» por la competencia.

2. Planifícate. Lo sé, es difícil para los comerciales ser muy planificadores (es más típico de financieros), pero la planificación es muy buena para optimizar tu tiempo, a veces no se trata de trabajar más, sino de aprovechar el tiempo mejor. Dedica cada día un tiempo a la agenda diaria y una tarde a la semana a planificarte a más largo plazo y establecerte hitos que habrás de seguir.

3. Escucha a tu cliente y si es Potencial más todavía. Nos creemos el producto o servicio que vendemos hasta la médula, además lo conocemos al 100% y por eso estamos deseando explicarlo todo con pelos y señales a la primera de cambio. Craso error, deja a tu cliente que te explique primero, busca la manera de que te cuente que necesita y a partir de ahí modula tu discurso de venta. No le vendas, motiva que te compre.

4. No des nunca expectativas por encima de la realidad. Este tema es muy peliagudo, si nos pasamos de frenada y ponemos sobre la mesa expectativas por encima de las reales, mas pronto que tarde lo vamos a pagar y muy caro. Si has de quedarte en algo, que sea un poco por debajo, quedarás como un señor si luego superas expectativas.

5. No insistas más de la cuenta. Si una reunión con un cliente se «estropea» por la razón que sea, insistir no es bueno, una retirada a tiempo es casi una victoria. A veces nuestros tiempos o intereses no coinciden, mejor dejarlo para más adelante y volver con la solución adecuada. No seas pesado.

6. Toma notas, muchas notas. Te interesa acopiar información de la visita, lleva contigo un bloc de notas (o una tableta si te lo puedes permitir), no vayas con un portátil para tomar notas, es intrusivo y pone barreras (además de antiguo). No se te ocurra ir a la visita sólo con un folleto o carpeta, y mucho menos sin nada en las manos.

7. Atiende/Canaliza/Soluciona las reclamaciones con celeridad. Las reclamaciones, a pesar de ser la parte «desagradable», son a mi entender de lo que más te vincula y fideliza a tu cliente, ya que te da la oportunidad de mejorar y el cliente que se queja es que le interesa seguir contigo, no desaproveches la oportunidad! Los problemas en los cajones no desaparecen, crecen y se hacen gigantescos (pueden llegar a engullirte y hacerte perder el cliente).

8. No hables mal de la competencia. Te desacreditas tú y a tu empresa, es mejor no entrar en temas críticos con la competencia, muestra tus mejoras sobre ellos sin compararte, es lo mas inteligente y sensato.

9. Mantén siempre el contacto vivo con tu cliente. Sí, ya se que si le llamas a lo mejor te da trabajo, pero para eso estamos ¿No? Prográmate cada «X» tiempo una llamada o una visita, intenta que además le puedas aportar algo de interés, hoy en día información sobre nuestros clientes y su sector de actividad hay a raudales. No hay cosa peor de que te puedan decir que solo te ven para firmar los pedidos. Y por supuesto intenta responder siempre a sus llamadas/emails con celeridad.

10. Trata bien y se agradable con toda la gente de la empresa de tu cliente. No sólo tratar bien al decisor es importante, hasta su assistant o incluso la persona que coge el teléfono, no sólo se merecen un buen trato, sino que además que te tengan en buena estima te puede ser de mucha ayuda. Prodiga lo mismo en tu casa, cuando llame un cliente que le atiendan bien todos los que hablen con él.

Espero que este post os haya resultado útil y sólo me queda desearos que seais todos buenos Jedi de la Venta y ¡¡¡ QUE LA FUERZA OS ACOMPAÑE!!!

Las fotografías son copyright de LucasFilms/Disney. ¿Se nota que soy fan de Star Wars?

Redes comerciales: Una historia de granjeros y cazadores

Tiempo atrás (finales de los 90) en mi anterior empresa vivimos una revolución en el departamento de ventas, la idea era clara: Hay que captar más clientes!!!

Con lo cual se aplicó la matemática pura, tras analizar las hojas de ruta de la fuerza de ventas, se vio el tiempo dedicado a mantenimiento y captación, llegando así a un sencillo cálculo que decía que aproximadamente un comercial dedicaba el 75% de su tiempo a mantener el negocio y un 25% a captar nuevo. La solución fue drástica se crearon dos equipos: Los Farmers (Granjeros) dedicados el 100% de su tiempo a mantener la cartera y Los Hunters (Cazadores) dedicados el 100% de su tiempo a captar nuevo negocio. Los perfiles más audaces y que más negocio nuevo generaban pasaron al equipo Hunters (yo era de éstos, modestia aparte) y los otros al equipo Farmers, y para más INRI en los primeros se aplicó la temible regla de tres directa: Si un comercial genera “X” nuevos dedicando sólo el 25% a este asunto, pues dedicando un 100% generaría “4X”. Además se hizo un trabajo concienzudo de márketing para localizar los mejores potenciales y se reciclaron personas de otros departamentos en un nuevo equipo de Telemárketing para la generación de visitas, y a los Farmers se les dotó de secretarias administrativas para ayudarles en el día a día (el que menos, duplicó cartera).

El resultado se dejó entrever a los pocos meses, los Hunters iban como locos buscando clientes (que al mes siguiente de firmarlos pasaban a los Farmers) y no llegaban ni de coña al objetivo fijado. Por el contrario los Farmers lograban el objetivo a veces a mediados de mes debido a que sus objetivos de mantenimiento no eran ambiciosos y que muchos de esos nuevos clientes captados por los Hunters ampliaban al poco el negocio que caía en la zona Farmer. Os podéis imaginar el panorama, los Hunters quemados como los palillos de un churrero y de “under-performers” y los Farmers encantados de la vida, “cosechando” éxitos e incentivos (aunque el director comercial, que era muy capaz, buscó la manera de compensar a sus Hunters para que no se fuesen a la competencia).

Se fue mutando el enfoque, hasta erradicarlo y distribuirlo nuevamente por zonas geográficas y después por mercados verticales. Trabajar en una multinacional USA tiene (o tenía en esos tiempos) esta ventaja/inconveniente, te cambia el esquema cada dos por tres y es como trabajar en una empresa nueva cada cierto tiempo. Algo que te mejora las capacidades de manejar los cambios (change management) y afrontar nuevos retos.

El tema fue que como lección aprendida nunca más se volvió a ese esquema dual.

La conclusión  de esta fábula es doble y muy sencilla: Por un lado nos previene de aplicar las ciencias exactas en el mundo comercial y por otro nos recuerda que un buen comercial debe de tener las cualidades de los dos perfiles, y permitidme la osadía, no ha de ser ni Granjero ni Cazador, ha de ser un… Colono. Es decir, una persona versátil capaz de generar nuevo negocio y saber mantenerlo y desarrollarlo, sobre todo en mercados maduros y de “Oceano Rojo” (alta competencia), donde no podemos permitirnos perder un cliente y donde resulta a la par complejo captar nuevos. El equilibrio es complejo pero el balance en ambas tareas (mantener/desarrollar y captar) es lo que hay que calibrar bien en la política comercial, si nos centramos en la tarea de captar nuevo negocio con las mismas herramientas, mismo producto o servicio y el mismo mercado, aunque pongamos más recursos (o incentivos) el resultado mucho no va a cambiar y vamos a quemar a los mejores comerciales. 

Por tanto señores, hay que poner interés en que podamos formar y desarrollar un buen equipo comercial de «colonos» que “exploren” el mercado en busca de nuevos clientes a captar y que también sepan cuidarlos y desarrollar nuevas áreas de negocio  (no que vayan a visitarles sólo cuando se quejan o cuando hay que renovar), dicho de otro modo FIDELIZAR, pero a eso ya dedicaré otro post.