Hola Amigos del Saber,
Hoy voy a escribir sobre diferentes tipos de comerciales que en mi modesta carrera he podido conocer, seguro que a algunos de vosotros se os ocurren más de los que veréis aquí, pero seguro también que alguno de éstos os habréis encontrado por ahí, voy a intentar ir de menor a mayor en cuanto al tema primordial de un comercial: El enfoque al cliente y a la venta a partes iguales (difícil equilibrio para algunos). Tampoco me voy a pasar porque hay para escribir un libro.
El Recoge-Pedidos (o Vendor)
Cree que la venta es que te vengan a comprar, es decir estar ahí esperando tras la mesa del despacho la llamada o el aviso que le pase su jefe para vender su producto o servicio del que entiende lo justo. Está en el mundo comercial casi por accidente o necesidad, carece de vocación y suele acabar haciendo otras cosas en la misma organización o en otras, ya que decididamente la venta no es lo suyo.
El Plomo (o Pesado)
Es un comercial al que le importa poco lo que necesite su potencial cliente, él ha ido a hablar de su libro, tiene un gran producto y/o servicio que domina a la perfección, y si el cliente no se lo compra es que, sencillamente, es tonto. No escucha, su misión es hablar y hablar, soltar el rollo e intentar cerrar la venta, repitiendo una y otra vez en un bucle casi infinito las bondades de su producto o servicio, llega a vender (poco) por aburrimiento.
El Gran Baratador
Este tipo cree saber lo que quiere el cliente incluso antes de hablar con él: Precio, y basará su estrategia en ver como coloca su producto o servicio ajustando al máximo su precio y regateando con sus proveedores, jefes o colaboradores para conseguirlo, incluso a sabiendas que hay otros productos mejores y que se ajustan mejor a sus necesidades, pero son «caros» y más difíciles de vender. Basa su fidelización en el coste, por tanto tiene fecha de caducidad.
El Servil o Condescendiente
Este es un caso clínico, no es que no intente enfocarse al cliente, simplemente se pasa de frenada e incluso llega a primar la relación personal por encima de la comercial al máximo extremo (hasta llegar a hacerse amigo de los potenciales sin venderles ni un duro). No tiene demasiada personalidad (no sabe decir no a sus clientes) e incluso llega a cansarlos ya que es cero resolutivo y su condescendencia acaba siendo insoportable.
El Vendedor Agresivo
Tiene reminiscencias de otras épocas, su obsesión es vender como sea, aún a sabiendas de que lo que venda no se ajuste al cliente, y esto en los tiempos que corren es grave. Es un comercial de una sola venta o de tierra quemada. Tiene el don de la palabra y soluciones para todo, acostumbra a exceder las expectativas del cliente pero en falso. Por suerte es una especie en vías de extinción.
El Comercial Gris
Básicamente es un comercial desmotivado, que quizá tiene madera y podría ser bueno, pero que ya sea por motu propio o sobrevenido por una organización que lo ha dejado de lado, no tiene motivación alguna. Ejercen su trabajo lo justo, aunque nunca hará nada que pueda perjudicar su status, ya que le va bien así y tampoco quiere cambiar. Lo malo es que muchas veces el cliente percibe su falta de ganas que puede manifestarse, según como, en antipatía o prepotencia.
El Comercial Consultor o Consultor Comercial
Aunque el apelativo consultor puede ser controvertido en según que situaciones, en el mundo comercial es lo mejor que te puedes encontrar, ya que es un tipo que mantiene el equilibrio perfecto entre la venta y el enfoque al cliente (o su empresa y su cliente), que es al final el quid de la cuestión. Es un comercial que escucha a su cliente y que siempre está presto a dar una respuesta o solución que se adapte a sus necesidades. Dejan una estela de positivismo, entablan relaciones profesionales y personales que perduran en el tiempo, ya que dejan una buena impronta en sus clientes al llevar el trato comercial al nivel de excelencia. Además suelen mantener carteras muy fidelizadas ya que son proveedores de soluciones que en su afán de mejora pueden empujar a su empresa a la innovación y a la creación de nuevos productos o servicios para enfocarse mejor al cliente. Dejando el precio en un segundo plano ya que aporta valor a su gestión, al final lo que vale es que el cliente recibe el producto o servicio que se ajusta a sus expectativas (o incluso las supera) y un trato excelente por parte del comercial.
Bueno esto es todo amigos, aunque los perfiles son muy exagerados, siempre hay mezclas de varios de los de aquí, o no tan manifiestos pero seguro que os habéis encontrado con alguno parecido en alguna ocasión y seguro que conocéis más perfiles. Ojala que los comerciales con los que tengáis que tratar sea como los del último tipo.
Espero que os haya gustado esta entrada, ahora hacía tiempo que no escribía nada y ya tocaba.
Un abrazo a tod@s,
Elu
El Blog de Eleuterio Tortosa 