Aunque cada vez proliferan más los outsourcing de concertación de entrevistas, orientados 100% a conseguir la visita, y los más sofisticados a éxito (lease ventas generadas). Por mi parte sigo apostando por la concertación de entrevistas «in-house», con personal que conozca el producto y servicio, y sobre todo que disponga de un buen argumentario. No digo que los «call-centers/telemárketing» no sean buenos, pero dependerá sobre si lo que vendemos es un producto con un cierto grado de sofisticación y valor añadido, y sobre todo del perfil en casos de Gran Cuenta.
Ese argumertario va a permitir saltarnos a la o el «gate-keeper» que nos va a bloquear ante la persona con la que queremos concertar. Los «decision-makers» reciben muchas llamadas para venderles «algo único e innovador».
Hay cosas básicas que no se deben descuidar:
1. Identificarse, quien eres y de dónde llamas
2. Cuál es el motivo de tu llamada (lógicamente concertar la entrevista)
3. Una breve presentación de beneficios de lo que tu servicio o producto puede aportar, sin desvelarlo del todo y que sea lo suficiente potente como hacer casi obligatorio que o le pasen la llamada o al menos le comenten de que hay alguien que le quiere hablar de por ejemplo: «aumentar su competitividad mejorando sus margenes comerciales» (Dices el fin pero no el medio).
Si pasamos a hablar con el/la «decision-maker» expliquemos más en profundidad, pero lo justo para mantener el interés en recibirnos y cerrar la visita (se supone que el target de cliente seleccionado es interesante, si no en la primera curva lo veremos). Es importante dar una orientación del tiempo que le puede llevar recibirnos y no pasar de la 1-1,5 horas o puede ser un impedimento, luego como será una primera visita, se tratará de escuchar más que de hablar, o sea que preparaos bien la visita y llevaos unas preguntas interesantes que os puedan dar las claves si vuestro producto o servicio se adapta o no, y así no perder el tiempo vuestro ni el de vuestro potencial, dejaréis una buena impresión, aunque en esa ocasión no vendáis nada.
Un último aviso, no caigáis en la trampa de enviar documentación por email/correo si el «gate-keeper» o el «decision-maker» os lo pide. El folleto o mensaje no sabemos como llegará y si levantará interés, y lo peor, les estamos poniendo en bandeja a nuestro potencial cliente, que debido al escaso tiempo del que dispone y la vorágine del día a día, nos descarte con un «lo hemos analizado y no nos interesa». La documentación la envíais después de la primera reunión con un breve resumen de la reunión.
Suerte y a concertar unas buenas entrevistas!!!
Nota: No puedo olvidar mis raices de formación en empresa USA, por si acaso, os aclaro la nomeclatura. Gate-Keeper (Portero, Cancerbero, Persona Filtro) y Decision-Maker (El que decide y/o contrata o influye decisivamente en el mismo).
Saludos a tod@s,
Elu
El Blog de Eleuterio Tortosa 