Redes Comerciales: Fauna Comercial

Hola Amigos del Saber,

Hoy voy a escribir sobre diferentes tipos de comerciales que en mi modesta carrera he podido conocer, seguro que a algunos de vosotros se os ocurren más de los que veréis aquí, pero seguro también que alguno de éstos os habréis encontrado por ahí, voy a intentar ir de menor a mayor en cuanto al tema primordial de un comercial: El enfoque al cliente y a la venta a partes iguales (difícil equilibrio para algunos). Tampoco me voy a pasar porque hay para escribir un libro.

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El Recoge-Pedidos (o Vendor)

Cree que la venta es que te vengan a comprar, es decir estar ahí esperando tras la mesa del despacho la llamada o el aviso que le pase su jefe para vender su producto o servicio del que entiende lo justo. Está en el mundo comercial casi por accidente o necesidad, carece de vocación y suele acabar haciendo otras cosas en la misma organización o en otras, ya que decididamente la venta no es lo suyo.

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El Plomo (o Pesado)

Es un comercial al que le importa poco lo que necesite su potencial cliente, él ha ido a hablar de su libro, tiene un gran producto y/o servicio que domina a la perfección, y si el cliente no se lo compra es que, sencillamente, es tonto. No escucha, su misión es hablar y hablar, soltar el rollo e intentar cerrar la venta, repitiendo una y otra vez en un bucle casi infinito las bondades de su producto o servicio, llega a vender (poco) por aburrimiento.

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El Gran Baratador

Este tipo cree saber lo que quiere el cliente incluso antes de hablar con él: Precio, y basará su estrategia en ver como coloca su producto o servicio ajustando al máximo su precio y regateando con sus proveedores, jefes o colaboradores para conseguirlo, incluso a sabiendas que hay otros productos mejores y que se ajustan mejor a sus necesidades, pero son “caros” y más difíciles de vender. Basa su fidelización en el coste, por tanto tiene fecha de caducidad.

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El Servil o Condescendiente

Este es un caso clínico, no es que no intente enfocarse al cliente, simplemente se pasa de frenada e incluso llega a primar la relación personal por encima de la comercial al máximo extremo (hasta llegar a hacerse amigo de los potenciales sin venderles ni un duro). No tiene demasiada personalidad (no sabe decir no a sus clientes) e incluso llega a cansarlos ya que es cero resolutivo y su condescendencia acaba siendo insoportable.

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El Vendedor Agresivo

Tiene reminiscencias de otras épocas, su obsesión es vender como sea, aún a sabiendas de que lo que venda no se ajuste al cliente, y esto en los tiempos que corren es grave. Es un comercial de una sola venta o de tierra quemada. Tiene el don de la palabra y soluciones para todo, acostumbra a exceder las expectativas del cliente pero en falso. Por suerte es una especie en vías de extinción.

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El Comercial Gris

Básicamente es un comercial desmotivado, que quizá tiene madera y podría ser bueno, pero que ya sea por motu propio o sobrevenido por una organización que lo ha dejado de lado, no tiene motivación alguna. Ejercen su trabajo lo justo, aunque nunca hará nada que pueda perjudicar su status, ya que le va bien así y tampoco quiere cambiar. Lo malo es que muchas veces el cliente percibe su falta de ganas que puede manifestarse, según como, en antipatía o prepotencia.

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El Comercial Consultor o Consultor Comercial

Aunque el apelativo consultor puede ser controvertido en según que situaciones, en el mundo comercial es lo mejor que te puedes encontrar, ya que es un tipo que mantiene el equilibrio perfecto entre la venta y el enfoque al cliente (o su empresa y su cliente), que es al final el quid de la cuestión. Es un comercial que escucha a su cliente y que siempre está presto a dar una respuesta o solución que se adapte a sus necesidades. Dejan una estela de positivismo, entablan relaciones profesionales y personales que perduran en el tiempo, ya que dejan una buena impronta en sus clientes al llevar el trato comercial al nivel de excelencia. Además suelen mantener carteras muy fidelizadas ya que son proveedores de soluciones que en su afán de mejora pueden empujar a su empresa a la innovación y a la creación de nuevos productos o servicios para enfocarse mejor al cliente. Dejando el precio en un segundo plano ya que aporta valor a su gestión, al final lo que vale es que el cliente recibe el producto o servicio que se ajusta a sus expectativas (o incluso las supera) y un trato excelente por parte del comercial.

Bueno esto es todo amigos, aunque los perfiles son muy exagerados, siempre hay mezclas de varios de los de aquí, o no tan manifiestos pero  seguro que os habéis encontrado con alguno parecido en alguna ocasión y seguro que conocéis más perfiles. Ojala que los comerciales con los que tengáis que tratar sea como los del último tipo.

Espero que os haya gustado esta entrada, ahora hacía tiempo que no escribía nada y ya tocaba.

Un abrazo a tod@s,

Elu

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Redes comerciales: El lado oscuro de la venta

El mundo comercial en general y la venta en particular, son dos cosas realmente apasionantes, los que nos ganamos las habichuelas en ello lo sabemos de sobra. Pero cuidado, no subestiméis el Reverso Tenebroso de la Venta, a veces la monotonía, el camino fácil, las dificultades y algunos estímulos externos pueden arrastrarnos al Lado Oscuro.

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Para preveniros a todos y que sigáis siendo siempre buenos Jedi de la Venta, voy a poneros un pequeño decálogo, que os aseguro que si más o menos lo seguís, no caeréis. Seguro que hay muchas más cosas, por ahora os doy estas diez:

1. No dejes para mañana lo que puedas hacer hoy. Esto se aplica a casi todos los trabajos, en la Venta más todavía, posponer las cosas pueden hacer que alguien más avispado te quite esa oportunidad que tenías de captar ese cliente interesante o de fidelizar a uno existente que está siendo “tentado” por la competencia.

2. Planifícate. Lo sé, es difícil para los comerciales ser muy planificadores (es más típico de financieros), pero la planificación es muy buena para optimizar tu tiempo, a veces no se trata de trabajar más, sino de aprovechar el tiempo mejor. Dedica cada día un tiempo a la agenda diaria y una tarde a la semana a planificarte a más largo plazo y establecerte hitos que habrás de seguir.

3. Escucha a tu cliente y si es Potencial más todavía. Nos creemos el producto o servicio que vendemos hasta la médula, además lo conocemos al 100% y por eso estamos deseando explicarlo todo con pelos y señales a la primera de cambio. Craso error, deja a tu cliente que te explique primero, busca la manera de que te cuente que necesita y a partir de ahí modula tu discurso de venta. No le vendas, motiva que te compre.

4. No des nunca expectativas por encima de la realidad. Este tema es muy peliagudo, si nos pasamos de frenada y ponemos sobre la mesa expectativas por encima de las reales, mas pronto que tarde lo vamos a pagar y muy caro. Si has de quedarte en algo, que sea un poco por debajo, quedarás como un señor si luego superas expectativas.

5. No insistas más de la cuenta. Si una reunión con un cliente se “estropea” por la razón que sea, insistir no es bueno, una retirada a tiempo es casi una victoria. A veces nuestros tiempos o intereses no coinciden, mejor dejarlo para más adelante y volver con la solución adecuada. No seas pesado.

6. Toma notas, muchas notas. Te interesa acopiar información de la visita, lleva contigo un bloc de notas (o una tableta si te lo puedes permitir), no vayas con un portátil para tomar notas, es intrusivo y pone barreras (además de antiguo). No se te ocurra ir a la visita sólo con un folleto o carpeta, y mucho menos sin nada en las manos.

7. Atiende/Canaliza/Soluciona las reclamaciones con celeridad. Las reclamaciones, a pesar de ser la parte “desagradable”, son a mi entender de lo que más te vincula y fideliza a tu cliente, ya que te da la oportunidad de mejorar y el cliente que se queja es que le interesa seguir contigo, no desaproveches la oportunidad! Los problemas en los cajones no desaparecen, crecen y se hacen gigantescos (pueden llegar a engullirte y hacerte perder el cliente).

8. No hables mal de la competencia. Te desacreditas tú y a tu empresa, es mejor no entrar en temas críticos con la competencia, muestra tus mejoras sobre ellos sin compararte, es lo mas inteligente y sensato.

9. Mantén siempre el contacto vivo con tu cliente. Sí, ya se que si le llamas a lo mejor te da trabajo, pero para eso estamos ¿No? Prográmate cada “X” tiempo una llamada o una visita, intenta que además le puedas aportar algo de interés, hoy en día información sobre nuestros clientes y su sector de actividad hay a raudales. No hay cosa peor de que te puedan decir que solo te ven para firmar los pedidos. Y por supuesto intenta responder siempre a sus llamadas/emails con celeridad.

10. Trata bien y se agradable con toda la gente de la empresa de tu cliente. No sólo tratar bien al decisor es importante, hasta su assistant o incluso la persona que coge el teléfono, no sólo se merecen un buen trato, sino que además que te tengan en buena estima te puede ser de mucha ayuda. Prodiga lo mismo en tu casa, cuando llame un cliente que le atiendan bien todos los que hablen con él.

Espero que este post os haya resultado útil y sólo me queda desearos que seais todos buenos Jedi de la Venta y ¡¡¡ QUE LA FUERZA OS ACOMPAÑE!!!

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Las fotografías son copyright de LucasFilms/Disney. ¿Se nota que soy fan de Star Wars?