A parte, o combinado con la Exportación, si hay un elemento de competitividad definitivo en la PYME que vende a empresas (B2B), ése es sin duda la Inteligencia de Mercado, o lo que es lo mismo, el uso de herramientas para aplicar el marketing en la captación de clientes y/o mejorar las ventas en los actuales. Y para hacer ésto lo primero es «bajar a la mina», que no es otra que nuestra cartera de clientes, en la que podemos encontrar auténticas piedras preciosas en forma de «nichos de mercado» o tipologías de clientes.
Voy a desmitificar un poco el asunto del «Data Mining», ya que mucha gente piensa que sólo se aplica en las grandes corporaciones o empresas con amplios presupuestos, pues no, con un presupuesto modesto, ideas y sobre todo ganas, podemos hacer algo básico y efectivo, desde luego que 1000 veces mejor que delegar la búsqueda de clientes en la fuerza de ventas sin darles herramientas para encontrar a los mejores y sin aplicar márketing alguno.
Vamos al lío, para saber a dónde queremos ir, antes deberemos de saber dónde estamos. Es decir, para ver que clientes nos interesan, hemos de «bucear» en nuestra base de datos de clientes, y cruzar las variables que hacen que para nuestra empresa un cliente sea un «buen cliente»: Margen, Volumen, Valor, Penetración, Forma y/o Hábitos de Pago… Los aislamos y creamos una base de datos. Una vez la tenemos, hemos de rascarnos el bolsillo y enriquecer dicha base de datos con datos cualitativos y cuantitativos (CNAE, Volumen de Ventas o Número de Empleados y Antigüedad del Negocio, por ejemplo) A partir de aquí veremos que perfiles o «nichos de mercado» interesantes obtenemos cruzando datos, por ejemplo: Empresa del CNAE 4612, Ventas de entre 1MM y 15MM, Antigüedad de 3 años o más. Ya tenemos un perfil para segmentar y ver cuantas empresas iguales hay en el mercado, que son «clones» de nuestro mejores clientes y que sin duda le compran a nuestros competidores. Obtenemos una base de datos de potenciales y la usamos para dirigir a la fuerza de ventas.
Actualmente podéis encontrar un buen servicio de bases de datos de muy alta calidad en nuestra filial Informa D&B mediante sus servicios Prospecta o Global Reference Solution, lo que sumado a los Servicios de Risk Management de CESCE, se convierten en una fórmula magistral para crecer de manera rentable.
El Blog de Eleuterio Tortosa 