Aunque a todos los que llevamos un «tiempecillo» trabajando en el mercado de empresa que vende a empresa (b2b) nos consta que el márketing ha sido, históricamente, no demasiado valorado en las mismas, creo que todos coincidimos en que las empresas más competitivas son aquellas que lo aplican, se diferencian y aportan valor a sus clientes. El director de márketing es uno de los «managers» más escasos en las empresas españolas, no se concibe una empresa sin director comercial o financiero, pero a medida que descendemos en volumen de facturación, la figura del director de márketing brilla por su ausencia. Asumiendo a medias dichas funciones el director general (si es de formación marketiniana, raros en el buen sentido de la palabra, no me he encontrado muchos) con el director comercial, y en las que el gerente es de la variante financiera, todo recae en el comercial. Esta es la realidad, hay muchos y buenos potenciales o actuales directores de marketing que han sido reconvertidos o amortizados en las empresas. También he de deciros que muchos se han decantado por prestar sus servicios a modo de outsourcing de márketing, y la verdad es que a los que conozco no les va nada mal, porque necesidad en el b2b haberla, «hayla».
Visto esto, y sabiendo como está la situación, aunque sea una árdua tarea, hay que buscar la manera de aportar valor e nuestro producto o servicio (dependiendo del nivel que tengamos de «commoditización») para sobre todo diferenciarnos, posicionarnos mejor cara a la competencia y huyendo si es posible del «Oceano Rojo» en donde nuestros competidores se pelean dejando el peso de la negociación en el precio.
Muy bien, ya sabemos la teoría y el papel lo aguanta todo pero: ¿Cómo lo hacemos?
Como os decía no es fácil, pero no es imposible y os doy unas cuantas claves y estrategias que os pueden ayudar a diferenciaros:
– Busquemos en nuestra cartera los clientes más fieles, e intentemos ver por qué lo son
– Hagamos también lo contrario, veamos cuales son los motivos que hacen que un cliente nos deje
– Pongámonos en «la piel del cliente» escuchémosle e intentemos ser más «partners» y menos «proveedores»
– Vendamos soluciones, no productos o servicios
– Hagámosle entender e intentemos demostrarle a nuestro cliente o potencial que no queremos ser un «gasto» sino una «inversión». Aquí es vital que tengamos pensado un modelo de retorno de la inversión más o menos tangible, de lo contrario nos quedamos en gasto
– Adaptemos nuestro discurso y si es posible nuestro producto o servicio al cliente, no caigamos en la trampa de hacerlo a la inversa, la gente ya no está para que le «vendan», está para «comprar» lo que realmente les interesa. Escuchando a nuestros clientes podemos llegar al mágico verbo de CREAR (Tenemos ejemplos recientes de éxito de productos «commoditizados» que han salido de sus «Oceanos Rojos» para captar una clientela que ni soñaban tener, y en el que el precio ha quedado relegado a un segundo plano: Apple y Nespresso por ejemplo).
– Comuniquemos con eficacia, hay que intentar captar la atención y el interés de los potenciales y fidelizar los actuales, la comunicación ha de ser «bi-direccional» y constante. (Con las redes sociales lo tenemos a «huevo»).
Hay muchos más que se pueden añadir, pero para un post de entresemana, gratuito y sin pretensiones ya está bien por hoy, espero haberos inspirado un poco, y mis efusivos saludos a esos campeones/as del márketing b2b que andan por ahí y a los que dedico esta entrada de hoy.
Algunas ideas de cosecha propia y otras sacadas de un clásico que os recomiendo leer: Blue Ocean Strategy http://amzn.to/PuvdK3
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