Desde tiempos ancestrales y desde que las empresas son empresas, siempre ha existido rivalidad entre el departamento Comercial y el Financiero, eso lo sabemos todos, y hasta hace poco hasta podía tener sentido, con el Director General haciendo de árbitro. Pero eso, señores, se ha acabado.
Si algo bueno tienen las crisis es que hacen que se agudice el ingenio y que se tomen medidas que de otra manera no sería posible tomar. En la dicotomía Director Comercial vs Director Financiero ya no puede mirar cada uno a un lado, se han de alinear, compartir información y tener una estrategia común, no se trata de que los comerciales tengan que estudiar el Plan Contable ni que los Financieros aprendan Técnicas de Venta, aunque conozco una empresa multinacional de servicios de recursos humanos que tenía la sana costumbre de intercambiarse puestos por un día, algo que me parece genial y que algunas podrían tomar ejemplo, pero eso sí, por un día y ambos bandos monitorizados por un responsable que se quedaba en cada departamento de “retén”, no nos vayamos a hacer daño.
Resumiendo, ambas partes han de formar parte de un plan estratégico, no sirve una “política de ventas” diseñada a medias por los dos y de obligado cumplimiento por la Fuerza de Ventas. En muchas de las empresas con las que he colaborado, la bonanza económica acabó consiguiendo que la estrategia de mercado se delegara en el eslabón inicial de la cadena, el comercial, que como buen conocedor de su zona de venta, tenía que limitarse a traer clientes que cumpliesen la política de ventas, y como casi todos pagaban, pues la cosa iba funcionando.
Esos comerciales que traían los clientes que pagaban bien , no es que hoy no sean los mismos, no, es que son mejores si cabe que antes!!! La calle es la mejor escuela y la formación que se les puede haber dado o ellos adquirido, suman, nunca restan. Entonces, ¿Por qué ahora, nos traen más “clientes malos” que antes? Pues sencillamente porque el porcentaje de “malos” actualmente es muy superior, el mercado se ha reducido, y el «océano rojo» en el que tenemos que salir a vender complica mucho la tarea.
¿Qué podemos hacer para optimizar la gestión de la red comercial? El nexo de unión de estos dos mundos es una figura que en este momento tiene un peso específico en las organizaciones, y que para mantener el equilibrio ha de tener la visión de lo mejor de los dos mundos: El Credit Manager.
Si dotamos al Credit Manager de herramientas avanzadas en la gestión del riesgo para que pueda ser proactivo y prescribir/orientar a la Fuerza de Ventas desde la vertiente del control del riesgo (en estrecha colaboración con la dirección comercial y financiera, claro está), éste puede ser la clave del éxito y la brújula que las empresas necesitan para capear este temporal.
¿Qué nos cuesta que un comercial pique a la puerta equivocada? Pues tiene varios costes, el primero es el coste/oportunidad y el segundo y no menos importante es la desmotivación (manifiesta en forma de cabreo) al ver que ese cliente que tanto le ha costado convencer es un “malo”. Por tanto si alineamos la estrategia comercial con la de contención del riesgo, podremos ser mucho más competitivos. Vale, de acuerdo, ya hemos descubierto la “piedra filosofal”, pero pongamos en práctica el medio para llegar a ese fin, que no es otro que definir un «target» de cliente que ya no sólo sea bueno desde el punto de vista del márketing, sino que además también sea de bajo riesgo, una vez consensuado dicho «target» deberemos de buscar herramientas híbridas, que puedan combinar datos cualitativos y cuantitativos de marketing (localización, volumen de ventas, sector de actividad….) con datos financieros relevantes (patrimonio neto, resultados, ratings o ratios, “score cards”/guías de crédito…) y demos esa información estructurada a la Fuerza de Ventas, ayudémosles no sólo a buscar clientes, sino que además esos clientes sean “buenos” y así sacaremos el máximo rendimiento de nuestra fuerza de ventas, y además estarán motivados, lo que redundará en un éxito rotundo.
AVISO DE PUBLIREPORTAJE: En CESCE os podemos ayudar en esto y en mucho más!!
Saludos Cordiales y Gracias por leer.
Eleuterio Tortosa
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