Redes Comerciales: Fauna Comercial

Hola Amigos del Saber,

Hoy voy a escribir sobre diferentes tipos de comerciales que en mi modesta carrera he podido conocer, seguro que a algunos de vosotros se os ocurren más de los que veréis aquí, pero seguro también que alguno de éstos os habréis encontrado por ahí, voy a intentar ir de menor a mayor en cuanto al tema primordial de un comercial: El enfoque al cliente y a la venta a partes iguales (difícil equilibrio para algunos). Tampoco me voy a pasar porque hay para escribir un libro.

El Recoge-Pedidos (o Vendor)

Cree que la venta es que te vengan a comprar, es decir estar ahí esperando tras la mesa del despacho la llamada o el aviso que le pase su jefe para vender su producto o servicio del que entiende lo justo. Está en el mundo comercial casi por accidente o necesidad, carece de vocación y suele acabar haciendo otras cosas en la misma organización o en otras, ya que decididamente la venta no es lo suyo.

El Plomo (o Pesado)

Es un comercial al que le importa poco lo que necesite su potencial cliente, él ha ido a hablar de su libro, tiene un gran producto y/o servicio que domina a la perfección, y si el cliente no se lo compra es que, sencillamente, es tonto. No escucha, su misión es hablar y hablar, soltar el rollo e intentar cerrar la venta, repitiendo una y otra vez en un bucle casi infinito las bondades de su producto o servicio, llega a vender (poco) por aburrimiento.

El Gran Baratador

Este tipo cree saber lo que quiere el cliente incluso antes de hablar con él: Precio, y basará su estrategia en ver como coloca su producto o servicio ajustando al máximo su precio y regateando con sus proveedores, jefes o colaboradores para conseguirlo, incluso a sabiendas que hay otros productos mejores y que se ajustan mejor a sus necesidades, pero son «caros» y más difíciles de vender. Basa su fidelización en el coste, por tanto tiene fecha de caducidad.

El Servil o Condescendiente

Este es un caso clínico, no es que no intente enfocarse al cliente, simplemente se pasa de frenada e incluso llega a primar la relación personal por encima de la comercial al máximo extremo (hasta llegar a hacerse amigo de los potenciales sin venderles ni un duro). No tiene demasiada personalidad (no sabe decir no a sus clientes) e incluso llega a cansarlos ya que es cero resolutivo y su condescendencia acaba siendo insoportable.

El Vendedor Agresivo

Tiene reminiscencias de otras épocas, su obsesión es vender como sea, aún a sabiendas de que lo que venda no se ajuste al cliente, y esto en los tiempos que corren es grave. Es un comercial de una sola venta o de tierra quemada. Tiene el don de la palabra y soluciones para todo, acostumbra a exceder las expectativas del cliente pero en falso. Por suerte es una especie en vías de extinción.

El Comercial Gris

Básicamente es un comercial desmotivado, que quizá tiene madera y podría ser bueno, pero que ya sea por motu propio o sobrevenido por una organización que lo ha dejado de lado, no tiene motivación alguna. Ejercen su trabajo lo justo, aunque nunca hará nada que pueda perjudicar su status, ya que le va bien así y tampoco quiere cambiar. Lo malo es que muchas veces el cliente percibe su falta de ganas que puede manifestarse, según como, en antipatía o prepotencia.

El Comercial Consultor o Consultor Comercial

Aunque el apelativo consultor puede ser controvertido en según que situaciones, en el mundo comercial es lo mejor que te puedes encontrar, ya que es un tipo que mantiene el equilibrio perfecto entre la venta y el enfoque al cliente (o su empresa y su cliente), que es al final el quid de la cuestión. Es un comercial que escucha a su cliente y que siempre está presto a dar una respuesta o solución que se adapte a sus necesidades. Dejan una estela de positivismo, entablan relaciones profesionales y personales que perduran en el tiempo, ya que dejan una buena impronta en sus clientes al llevar el trato comercial al nivel de excelencia. Además suelen mantener carteras muy fidelizadas ya que son proveedores de soluciones que en su afán de mejora pueden empujar a su empresa a la innovación y a la creación de nuevos productos o servicios para enfocarse mejor al cliente. Dejando el precio en un segundo plano ya que aporta valor a su gestión, al final lo que vale es que el cliente recibe el producto o servicio que se ajusta a sus expectativas (o incluso las supera) y un trato excelente por parte del comercial.

Bueno esto es todo amigos, aunque los perfiles son muy exagerados, siempre hay mezclas de varios de los de aquí, o no tan manifiestos pero  seguro que os habéis encontrado con alguno parecido en alguna ocasión y seguro que conocéis más perfiles. Ojala que los comerciales con los que tengáis que tratar sea como los del último tipo.

Espero que os haya gustado esta entrada, ahora hacía tiempo que no escribía nada y ya tocaba.

Un abrazo a tod@s,

Elu

Minería de datos básica para PYMES

A parte, o combinado con la Exportación, si hay un elemento de competitividad definitivo en la PYME que vende a empresas (B2B), ése es sin duda la Inteligencia de Mercado, o lo que es lo mismo, el uso de herramientas para aplicar el marketing en la captación de clientes y/o mejorar las ventas en los actuales. Y para hacer ésto lo primero es «bajar a la mina», que no es otra que nuestra cartera de clientes, en la que podemos encontrar auténticas piedras preciosas en forma de «nichos de mercado» o tipologías de clientes.

Voy a desmitificar un poco el asunto del «Data Mining», ya que mucha gente piensa que sólo se aplica en las grandes corporaciones o empresas con amplios presupuestos, pues no, con un presupuesto modesto, ideas y sobre todo ganas, podemos hacer algo básico y efectivo, desde luego que 1000 veces mejor que delegar la búsqueda de clientes en la fuerza de ventas sin darles herramientas para encontrar a los mejores y sin aplicar márketing alguno.

Vamos al lío, para saber a dónde queremos ir, antes deberemos de saber dónde estamos. Es decir, para ver que clientes nos interesan, hemos de «bucear» en nuestra base de datos de clientes, y cruzar las variables que hacen que para nuestra empresa un cliente sea un «buen cliente»: Margen, Volumen, Valor, Penetración, Forma y/o Hábitos de Pago… Los aislamos y creamos una base de datos. Una vez la tenemos, hemos de rascarnos el bolsillo y enriquecer dicha base de datos con datos cualitativos y cuantitativos (CNAE, Volumen de Ventas o Número de Empleados y Antigüedad del Negocio, por ejemplo) A partir de aquí veremos que perfiles o «nichos de mercado» interesantes obtenemos cruzando datos, por ejemplo: Empresa del CNAE 4612, Ventas de entre 1MM y 15MM, Antigüedad de 3 años o más. Ya tenemos un perfil para segmentar y ver cuantas empresas iguales hay en el mercado, que son «clones» de nuestro mejores clientes y que sin duda le compran a nuestros competidores. Obtenemos una base de datos de potenciales y la usamos para dirigir a la fuerza de ventas.

Actualmente podéis encontrar un buen servicio de bases de datos de muy alta calidad en nuestra filial Informa D&B mediante sus servicios Prospecta o Global Reference Solution, lo que sumado a los Servicios de Risk Management de CESCE, se convierten en una fórmula magistral para crecer de manera rentable.

 

El Sr. vendedor de Cial. Electrodoméstica o la virtud de saber escuchar al cliente

Os voy a contar una historia, que no por antigua sigue siendo de rabiosa actualidad, ya que ejemplifica muchas de las buenas cualidades que tiene que tener un buen comercial. Comercial Electrodoméstica, SA (que operaba con la marca Coesa) era una cadena local de venta de línea blanca y línea marrón que llegó a tener unas 12 tiendas,  y por cierto no las busquéis porque actualmente ya no queda ninguna operativa que yo sepa.

Para aquellos a los que no les interesa la arqueología tecnológica y queráis ver directamente el contenido “didáctico”, podéis saltar el apartado “El Entorno” e ir directos al apartado “La Venta”, porque hoy domingo tenía muchas ganas de escribir y como el Blog también es tecnológico…

EL ENTORNO

Eran los albores del ’83 y tras varias averías de nuestro compacto (ver post anterior para saber de qué hablo) y de que nuestra TV en color no tenía mando a distancia (menudo fastidio levantarse para todo), que por fin mis padres se decidieron a comprar un equipo Hi-Fi, una TV y… un Vídeo!!! Vamos que yo estaba encantadísimo con el tema y a mis 15 años recién cumplidos, mis padres delegaron en mí la tarea de decidir lo que íbamos a comprar (dentro de un presupuesto, claro).  Hice un mini-estudio de mercado durante un mes más o menos y les presenté el resultado que ellos aprobaron de buen grado.  Luego veremos que en cuanto al Hi-Fi y a la TV acerté, no tanto en el vídeo que me decidí por el mejor de la época (Video 2000) que a pesar de ser así, como sabemos todos, fue el primero en caer en la guerra de formatos delante del Betamax que dio para un poco más, y quedándose el VHS como estándar (el peor de los tres), por suerte mis padres nunca me lo reprocharon, porque a trancas y a barrancas veíamos las películas que queríamos en una calidad muy buena.

De la oferta que había de tiendas hubo una que se prodigaba mucho en los periódicos y en la revista TP (teleprograma) que no era otra que Coesa, que además daba por el mismo precio garantía de dos años (en esa época las garantías eran de seis meses) y los precios eran mucho mejores que la tienda de muebles-electrodomésticos del barrio, además hubo la prescripción de mi tío que ya había comprado allí. Total que por esas razones decidimos ir para allá.

LA VENTA

Nada más entrar por la puerta se acercó un vendedor, como no recuerdo su apellido le llamaremos Sr. López, se presentó y acto seguido nos preguntó en que nos podía ayudar, y como no, mis padres le dijeron que hablaran conmigo “que mi hijo le explicará”, el hombre a partir de ese momento se centró en escuchar atentamente lo que aquel chaval de 15 años le estaba explicando, le dije que había pensado en tal marca y tal otra, la potencia y prestaciones de los aparatos y demás. El Sr. López se giró a mis padres y les dijo que era de las pocas veces  que alguien le venía con las ideas tan claras, que normalmente le tocaba a él aconsejar, y acto seguido empezó a enseñarnos lo que se adaptaba a lo que yo le había transmitido, recuerdo perfectamente que nos recomendó con muy buen ojo el VHS (porque en ese momento era del que más películas editadas había), aunque reconoció que tecnológicamente el Video 2000 era el mejor y que estaba apoyado por Philips y Grundig dos grandes marcas del momento. El Sr. López siempre nos trató impecablemente, con una gran educación e incluso más adelante cuando tuvimos algunos problemas se interesó, nos acompañó él mismo al servicio postventa mostrando su preocupación por el problema causado, aún estando en garantía. Estableciendo así un vínculo de emocional, que hizo que le prescribiéramos más clientes de la familia.

Veamos que moraleja podemos sacar de aquí, hay que entender que era un momento en el que los cursos de ventas que se prodigaban eran los de la venta agresiva, vender y vender de cualquier manera aunque escañaras al cliente, soltándole el rollo y colocándole más lo que a ti te interesaba que lo que le interesaba él (os recomiendo la película Glengarry Glen Ross como ejemplo). Lo primero que hizo bien el Sr. López fue enfocarse en el cliente y detectar rápidamente al “decision-maker”, y lo segundo más importante: SABER ESCUCHAR, algo que define a los buenos comerciales. El tema es sencillo, si no escuchamos al cliente y le soltamos a la primera de cambio “nuestro rollo”, podemos perder nuestro  tiempo y el suyo, y lo peor, aburrirle soberanamente. Aunque tengamos un producto o servicio maravilloso, si no sabemos si le encaja al cliente, sencillamente la pifiamos, y será una oportunidad de venta perdida. Por otro lado el Sr. López creó un clima propicio para la venta, ya que dejó que nosotros comprásemos en lugar de vendernos nada, y es que señores: La gente no está para que le vendan nada, tenemos que ser suficientemente hábiles para demostrarles que entendemos su negocio y presentarle una solución acorde, que motivará la compra. Y que conste que lo sé, que nada más empezar la reunión queremos explicarles “nuestro libro”, que además dominamos, que creemos firmemente que es muy bueno y por tanto le debe interesar Sí o Sí, pero las cosas no van así.

La manera de conseguir que nos expliquen tampoco es sencilla, pero se trata de hacer preguntas “abiertas” de las que no se pueden contestar con un “sí” o un “no” (nunca un interrogatorio, tenemos que ser elegantes) y que nos aporten datos valiosos, como: ¿Qué le pediría Ud. a una empresa de como la mía o de mi sector? ¿Qué previsiones tiene Ud. para los próximos tres años? ¿Cuáles son las dificultades que más complican el llegar a sus objetivos? Y preguntas de este estilo, porque es posible que además le ayudemos a descubrir algo en lo que no había pensado. Lógicamente antes de la primera visita tenemos que recabar información de la web o de alguna empresa de información comercial, que nos puede ayudar a orientar estas preguntas y a preparar debidamente la visita. Y muy importante, sacad papel y lápiz y tomad notas, normalmente a la gente les gusta explicarnos sobre su empresa y os están dando las claves para que la venta sea una realidad, o al menos de saber si podemos o no, aportar soluciones, y así optimizar nuestro tiempo y el del futuro cliente, ya que si vemos que por ahora no podemos aportar una solución que se adapte, mejor plegar velas y no ser pesados.  De esta manera quedaremos bien, y a futuro esa buena impresión nos puede ayudar, con ese cliente o con una empresa amiga, ya que nos pueden prescribir. Recordad que las notas que habéis tomado nos servirán luego para hacer un resumen de la reunión y enviarlo por email, lo que trasladará a nuestro potencial cliente una señal inequívoca que nos hemos interesado por su negocio, que lo hemos entendido y que podemos aportarle valor con nuestras soluciones.

El Primer Post

Hola Amigos del Saber,

Desde hace un tiempo me rondaba por la cabeza la idea de hacer un blog, creo que es bueno dejar constancia de lo que se ha aprende y compartirlo con los demás, para ver otros puntos de vista y a la vez también seguir aprendiendo con el feedback que me podáis comentar unos y otros. Las tres cosas que más me interesan personalmente (detrás de mi familia que es la que ocupa el número uno de lejos), son el mundo empresarial (centrado sobre todo en el Marketing y las Ventas, con un componente importante del Control del Riesgo y la Internacionalización, por mi bagaje profesional) y por otro lado, más como hobby, la Tecnología, aunque parece mentira como un hobby me ha podido ayudar tanto en mis tareas profesionales. Hoy día en el mundo de la empresa, si la tecnología no te gusta o no la dominas, aunque sea un poquito, lo tienes un poco complicado para subsistir.

El tema del mundo comercial siempre me atrajo, por varias razones, sobre todo porque me gusta tratar con las personas, conocer sus negocios y dar soluciones, por no hablar de que en el mundo comercial, rara vez dos días son iguales y para mi no hay nada peor que hacer siempre lo mismo en el trabajo. Aunque si que es cierto que conforme vas escalando puestos corres el peligro de dejarte enredar por los temas y no salir demasiado del despacho, os lo cuento por experiencia propia, actualmente como director de área comercial, si quisiera, podría pasarme días y días sin reunirme con clientes, cosa que trato de evitar de todas todas fomentando las reuniones con mis colaboradores internos y externos. Y es que el contacto con el cliente no se puede perder nunca!!

Sobre el Márketing deciros que desde que hice mi primer curso allá por los ’90 y como consecuencia leerme el libro «De Pepsi a Apple» de Sculley en esos días, ha sido algo que siempre me ha fascinado y que procuro aplicar en mi día a día, puesto que además en mis dos últimas empresas siempre he tenido la suerte de acceder a las mejores herramientas de Márketing del mercado.

Y por último la Tecnología, ya desde temprana edad en casa teníamos aparatos electrónicos, pero fue cuando con 10 años entró en casa un compacto cuando ya me quedé prendado. Un compacto era engendro parecido a un equipo Hi-Fi pero en el que todos los componentes venían en una sóla pieza, ver foto al pie. Pero gracias a él entré en el mundillo del Audio que por ende me enganchó a la Electrónica que posteriormente por evolución natural a la Informática en sus variedades de negocio y como no, lúdicas.

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Por último comentar que tengo otra afición que está un pelín aparcada que no es otra que la fotografía, que de vez en cuando retomo y hasta me sale alguna foto de tanto en tanto medio-bien.

Bien, pues esto es todo amigos, primer post que espero no se os haya hecho demasiado espeso y que haya servido para daros una imagen de éste que escribe. Si queréis saber sobre mi carrera profesional id al apartado «Sobre Mi».

En cuanto pueda más y mejores posts.

Saludos al ciber-espacio!