El acertijo de mi amiga Mari

Hola Amigos del Saber,

Hoy quiero compartir con vosotros un acertijo que me ha hecho mi amiga Mari, la panadera de mi barrio, que me ha dejado perplejo y que además no he podido resolver, aunque ya os avanzo que si pensáis con lógica, lo vais a adivinar (palabra de Spock).

SpockVamos al lío:

Un señor aparece en medio de un valle, cercano a una extraña población, en la que la mitad de sus habitantes dicen SIEMPRE la verdad y la otra mitad SIEMPRE miente.

La cuestión es que se encuentra a un hombre que viene de cara hacia él y le espeta: Caballero ¿Es Ud. de los habitantes que dicen la verdad o de los que mienten? Con tan mala fortuna que en el momento que contesta, una súbita ráfaga de viento en contra hace que no acierte a escuchar la respuesta, quedándose pues nuestro protagonista doblemente intrigado. Pero resulta que detrás venían dos personas más, con lo que ni corto ni perezoso les pregunta ¿Qué me ha contestado el hombre que venía delante de Uds.? Con tan mala pata que uno le dice que “la verdad” y el otro que “la mentira”.

Si lo pensáis fría y lógicamente como un vulcano acertaréis, sólo os doy una pista, los dos de atrás son uno de cada ¿Qué contestó el primero? Y lo más importante ¿Cómo lo habéis deducido? ¡Vamos mentes despiertas! El primero tendrá un “perrito piloto” de premio.

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Marcianitis total (Pasión por los videojuegos clásicos)

Hola Amigos del Saber,

Aquí estoy de vuelta desde la dimensión desconocida en la que me perdí hace unos meses y de la que he vuelto con ganas de escribir un poco, esta vez sobre algo que marcó mi infancia de manera irremediable, y que a partir de ahí ya nada fue igual. Corría el año 79 cuando con 11 años ví por primera vez una Space Invaders, la máquina de marcianitos aquella en la que has de defender tu planeta de la invasión con tus tres tanques al módico precio de 25 ptas. 2 partidas. La verdad es que me quedé totalmente alucinado, absorto, enganchado… Fue una pasada.

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En aquellos tiempos mi asignación semanal no daba para mucho, por lo que miraba más que jugaba, además estos juegos denominados “arcade” eran difíciles de narices, por lo que las dos partidas me duraban menos que un merengue en la puerta de un colegio. Tras este videojuego vinieron otros muchos, de igual o más dificultad y aún más adictivos: Asteroides, Defender, Galaxian (vulgo “las moscas”), Donkey Kong, Pac-Man (Come-Cocos), Mario Bros., Crazy Climber y otros muchos, que hacían que se nos acabasen las monedas a toda velocidad.

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Podías encontrar estas endiabladas máquinas en los salones recreativos (ya lo comenté en la entrada de los pinballs) y sobre todo en los bares, en los que cada vez que traían una nueva era todo un acontecimiento, al final el dueño del bar acababa echándonos (hay que reconocer que no eran lugares muy sanos para los niños). Bien pues para chavales de entre 11 y 14 años tener suficientes monedas para jugar a lo que nos gustase era complicado, nos contentábamos con pasar el rato viendo el modo “demo” de los juegos o a auténticos “hachas” del momento, como “El Churri”, un chaval algo más mayor que nosotros y que era un auténtico crack en cualquier “disciplina”.

El inicio del hacking o cómo jugar por la patilla en las primeras máquinas

Como económicamente no íbamos muy finos, recurrimos ya en esas épocas a tecnología “inversa” o trucos para jugar gratis siempre que podíamos, el primero fue el golpe seco en el monedero de la máquina (acompañado de toses fingidas o estornudos) algo rudimentario y que sólo iba en algunos de los primeros modelos, duró poco. A otras máquinas les movíamos el enchufe (maniobra peligrosa y que no solía casi nunca funcionar). Luego fue el “Magi-Click” un encendedor de cocina de chispa que lo desmontábamos para aplicar descargas que se traducían en créditos, la verdad es que fallaba mucho y acabábamos dándonos descargas a nosotros mismos a modo de experimento. El truco más duradero y que realmente funcionaba no era otro que levantar el panel frontal donde estaban los mandos de la máquina (en algunas no estaba bloqueado y se abría tirando hacia ti), meter la mano en la maquina y tocar el alambre que marcaba los créditos (Asteroids de Atari fue con la que más jugamos en el bar de al lado del colegio). Como niños que éramos, disimulábamos fatal, por lo que en más de una ocasión tuvimos que salir zumbando o literalmente a patadas del bar en cuestión, cuando nos pillaban, era dura la vida del hacker prehistórico.

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El sueño de jugar en casa (o de tener una máquina para ti)

Eso era lo máximo, tener juegos en tu casa para jugar hasta hartarte, existían las primeras consolas de Atari, pero los juegos eran un bodrio de cuidado, aunque aún así quién las hubiera pillado!!! Y en el 84 llegó el Sinclair ZX Spectrum “para estudiar” que eso sí que fue la bomba. Luego ya vinieron nuevas consolas y los emuladores de PC (como el MAME) que te permitían jugar al juego original de manera exacta, pero faltaba la magia del mueble y los joysticks/botones de una arcade de verdad, y no ha sido hasta 2014 que ese sueño se hizo realidad, gracias a mi hermano hemos podido conseguir una máquina de verdad con un PC-Emulador dentro, y eso ha sido el no va más!!! (Abajo mi hijo jugando al Super-Pang).

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¿Cuál ha sido tu videojuego favorito? Dime como era, te digo como se llamaba y te pongo una foto.

Algunos o todos los videojuegos y marcas aquí mostrados están registradas por sus respectivos fabricantes/creadores. 

Breve historia de una bombilla

Hola amigos del saber, hoy voy a escribir sobre un hito tecnológico que por modesto no deja de ser muy importante para la historia de la humanidad: La Bombilla. La primera de la que se tiene constancia es de 1879 y fue inventada y patentada por Thomas A. Edison (fundador de General Electric). Aunque todavía tardaría en hacerse popular unos años, sobre todo porque la electricidad llegaba a muy pocos hogares en esos días.

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Las primeras bombillas utilizaban filamentos de carbono, rodeadas de cristal y en las que se creaba un nivel de vacío con un gas inerte para evitar que el elemento “luminoso” se quemase. Pero tenían un grave “fallo”, podían durar mucho, muchísimo, para muestra un botón, la de abajo lleva encendida 113 años!! (Ver webcam pinchando en la imagen).

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Así pues, cuando las bombillas se hicieron famosas y populares a principios del siglo XX, se cambiaron los materiales (carbono por wolframio y tungsteno), para pasar en 1911 a 2.500 horas a 1.000 horas en 1924, y así se quedaron hasta nuestros días. Es el primer ejemplo histórico de “obsolescencia programada” del que se tiene constancia en un producto de alto consumo.

Pues bien, a partir de los inicios del siglo XXI se inició una campaña para eliminar del mapa la bombilla tradicional (de una eficiencia energética D o E en el mejor de los casos) por nuevas bombillas de bajo consumo, primero llevando el viejo conocido de la automoción, el halógeno, a las que parecían la solución: las bombillas compactas basadas en el fluorescente (CFL).

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Finalmente ni unas ni otras, las halógenas aunque más eficientes no mejoraban más de una escala o dos, y basado en mi experiencia propia, las fluorescentes, a pesar de ser mucho más eficientes y más duraderas (8.000 horas), tienen dos problemas: tardan en dar la luz óptima y al igual que los fluorescentes, el encendido y apagado acortan el ciclo de vida, ennegreciendo poco a poco las bases de los tubos, perdiendo iluminación y finalmente fundiéndose. Por no hablar de que incorporan material tóxico: el mercurio (no las tiréis a la basura, llevadlas a un punto verde).

El LED ha venido para quedarse

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Si amigos, las bombillas basadas en el “diodo emisor de luz” son la esperanza, no tardan en iluminarse, son duraderas (25.000 horas, mientras que ningún “iluminado” las limite) y lo más eficiente que hay, además los precios empiezan a ser también populares y no liberan gases nocivos. Si buscáis bien podéis encontrar bombillas LED a precio de compacta fluorescente, pero aún así ninguna llegará a los 113 años de la de arriba, eso seguro.

Imagenes y enlaces cortesía de Wikipedia y de la web de la bombilla centenaria de los bomberos de Livermore – USA. Bombillas CFL y LED de 123rf.com

La necesidad de aportar valor y diferenciarse en el b2b

Aunque a todos los que llevamos un “tiempecillo” trabajando en el mercado de empresa que vende a empresa (b2b) nos consta que el márketing ha sido, históricamente, no demasiado valorado en las mismas, creo que todos coincidimos en que las empresas más competitivas son aquellas que lo aplican, se diferencian y aportan valor a sus clientes. El director de márketing es uno de los “managers” más escasos en las empresas españolas, no se concibe una empresa sin director comercial o financiero, pero a medida que descendemos en volumen de facturación, la figura del director de márketing brilla por su ausencia. Asumiendo a medias dichas funciones el director general (si es de formación marketiniana, raros en el buen sentido de la palabra, no me he encontrado muchos) con el director comercial, y en las que el gerente es de la variante financiera, todo recae en el comercial. Esta es la realidad, hay muchos y buenos potenciales o actuales directores de marketing que han sido reconvertidos o amortizados en las empresas. También he de deciros que muchos se han decantado por prestar sus servicios a modo de outsourcing de márketing, y la verdad es que a los que conozco no les va nada mal, porque necesidad en el b2b haberla, “hayla”.

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Visto esto, y sabiendo como está la situación, aunque sea una árdua tarea, hay que buscar la manera de aportar valor e nuestro producto o servicio (dependiendo del nivel que tengamos de “commoditización”) para sobre todo diferenciarnos, posicionarnos mejor cara a la competencia y huyendo si es posible del “Oceano Rojo” en donde nuestros competidores se pelean dejando el peso de la negociación en el precio.

Muy bien, ya sabemos la teoría y el papel lo aguanta todo pero: ¿Cómo lo hacemos?

Como os decía no es fácil, pero no es imposible y os doy unas cuantas claves y estrategias que os pueden ayudar a diferenciaros:

– Busquemos en nuestra cartera los clientes más fieles, e intentemos ver por qué lo son

– Hagamos también lo contrario, veamos cuales son los motivos que hacen que un cliente nos deje

– Pongámonos en “la piel del cliente” escuchémosle e intentemos ser más “partners” y menos “proveedores”

– Vendamos soluciones, no productos o servicios

– Hagámosle entender e intentemos demostrarle a nuestro cliente o potencial que no queremos ser un “gasto” sino una “inversión”. Aquí es vital que tengamos pensado un modelo de retorno de la inversión más o menos tangible, de lo contrario nos quedamos en gasto

– Adaptemos nuestro discurso y si es posible nuestro producto o servicio al cliente, no caigamos en la trampa de hacerlo a la inversa, la gente ya no está para que le “vendan”, está para “comprar” lo que realmente les interesa. Escuchando a nuestros clientes podemos llegar al mágico verbo de CREAR (Tenemos ejemplos recientes de éxito de productos “commoditizados” que han salido de sus “Oceanos Rojos” para captar una clientela que ni soñaban tener, y en el que el precio ha quedado relegado a un segundo plano: Apple y Nespresso por ejemplo).

– Comuniquemos con eficacia, hay que intentar captar la atención y el interés de los potenciales y fidelizar los actuales, la comunicación ha de ser “bi-direccional” y constante. (Con las redes sociales lo tenemos a “huevo”).

Hay muchos más que se pueden añadir, pero para un post de entresemana, gratuito y sin pretensiones ya está bien por hoy, espero haberos inspirado un poco, y mis efusivos saludos a esos campeones/as del márketing b2b que andan por ahí y a los que dedico esta entrada de hoy.

 

Algunas ideas de cosecha propia y otras sacadas de un clásico que os recomiendo leer: Blue Ocean Strategy http://amzn.to/PuvdK3

 

 

El niño que jugaba al pinball

Desde muy pequeño siempre me ha gustado el entretenimiento electrónico. Y mi primer contacto con él fue a la tierna edad de 4 o 5 años, o al menos esa es la edad de la que me acuerdo, a principios de los 70, ya que seguro antes fui usuario de esas atracciones de “vaivén”, a los que seguro mis padres alguna vez me subieron, como hice yo con mis hijos. Por esos tiempos había un salón recreativo cerca de casa (antes los había por doquier en cada barrio). Allí encontrabas futbolines, billares (el francés de tres bolas, no el americano que vendría después) al que mi padre jugaba con su sobrino y al que mientras se hacían sus partidas, a mí me iban suministrando monedas infinitas para que fuese jugando a unos engendros electromecánicos: las “máquinas del millón” que se les decía en esa época, “petacos” después y finalmente “pinballs”. Como apenas llegaba ni a ver el tablero, el encargado del local, siempre ataviado con su mandil azul para dar el cambio lleno de monedas, me prestaba una silla para que me subiese en ella y desde ahí poder jugar.

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Yo era un chollo para ese negocio, porque no daba “flipper” con bola (así se llaman los mandos de juego), la bola se colaba bastante rápido, pero había 5 por partida y además tenías que sacarlas con una palanca que las subía de arriba abajo para que la pudieses poner en juego (podías ver cuantas bolas te quedaban por jugar porque había una rendija que las mostraba abajo). Como no tenía demasiada fuerza en las manos (tierno infante), según qué máquinas me costaba subir la bola y lanzarla con la palanca de lanzamiento, si el encargado veía que lo intentaba demasiadas veces me la lanzaba él y yo proseguía con aquella fantástica maravilla de luces y sonidos con una bola de acero en juego, a razón de un duro/tres partidas (como esta de debajo).

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A medida que fui creciendo y ya podía ver bien el tablero de juego, la cosa mejoró bastante, iba sólo o con los amigos a los salones con mi semanada de 10 duros (5 para el sábado y 5 para el domingo) y me los pulía en un santiamén, muchos jugaban al futbolín, a mí no me gustaba mucho, siempre acababa clavándome la barra de un contrario en la barriga, yo prefería el pinball. Hay que decir que por esas épocas los salones eran un sitio en el que había gente de todas las edades, sobre todo jóvenes y niños distribuidos por tipo de juego, había también una máquina de discos en la que la gente iba poniendo su música, las típicas “gramolas de monedas” que tenían el mando del volumen escondido detrás y a la que el encargado se despistaba, podías escuchar a las “Silver Convection” con su “Fly Robin Fly” a todo meter, con el consiguiente cabreo del hombre.

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Los dos salones del barrio cerraron, y el ocio electrónico pasó a los bares, en todos había un pinball en un rincón (las tragaperras estaban prohibidas y los videojuegos todavía estaban por llegar), a veces el amo del bar hacía concursos y el que lo ganaba se llevaba una botella de whisky o un jamón, y teníamos en el barrio auténticos “pinball wizards” (los que mejor juegan se les llama “magos” del pinball), eran gente relativamente joven, mucho mayores que nosotros, a los que era una delicia ver jugar, y a veces se cansaban de hacerse partidas gratis (por especial o por puntos) y se las dejaban a los que estábamos mirando. También hay que decir que muchas veces el dueño del bar nos echaba, la verdad es que no eran sitios muy saludables para estar un niño, pero las clases del colegio tampoco, y me refiero al tabaco, porque en los 70-80 de profesores en clase, a médicos visitando en su consulta (pediatras incluidos) todos fumaban, y en los bares ni te cuento.

El pinball fue evolucionando, del puro electromecánico (luces y relés) al electrónico y del electrónico al digital. Pero siempre era lo mismo, manejar con destreza la bola e intentar hacer la máxima puntuación para conseguir una bola extra o una partida gratis, que sonaba con un “cloc” atronador y que todo el local se enteraba de que alguien la había conseguido, también podías conseguir una partida con la lotería del final.

Luego había trucos para intentar sacar la bola si se colaba, arreándole en la base o levantando la máquina lo justo para sacarla sin hacer “tilt” o “falta” (las máquinas llevaban un péndulo dentro de un círculo de metal que al hacer contacto se apagaban los mandos hasta la próxima bola). La “falta” también protegía al pinball de auténticos trogloditas que le arreaban unas leches de miedo. Y luego estaba el asunto de “otear” debajo del marcador de lotería para dejar colar la bola si coincidía (de reojo se podía ver el número en los primeros pinballs). También podías ponerle cara de póquer al del local con aquello de que “la máquina se ha tragado la moneda” (casi nunca colaba, pero si le caías en gracia al encargado, abría la portezuela y te ponía la partida).

Hoy día sólo queda un fabricante de pinballs a nivel mundial (Stern) que no sabemos que durará, puesto que se ha perdido mucho la afición, ya sólo quedan salones en los centros comerciales, con videojuegos (a éstos les dedicaré la segunda historia) y todas esas máquinas de sacar tiquets con habilidades o al azar para conseguir un peluche, un MP3 de CD o un skate-board made in china. Apenas hay pinballs por ningún lado (en La Maquinista de Barcelona queda vivo un Star Wars de Williams del 99 en el podréis ver algún récord mío, porque creo que no somos muchos los que jugamos).

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Por suerte existen coleccionistas y asociaciones “pinbaleras”, por cierto algunas muy buenas en España (como http://www.facebook.com/groups/59882772045/ de Silla), que con esmero y cariño cuidan sus máquinas y hacen torneos (a ver si me apunto a uno algún día, aunque no soy un “wizard” ni de coña). Por ahora me voy conformando con simuladores para tablets que aunque no es lo mismo, uno se apaña.

Para concluir, algo que debéis saber es que España llegó o a ser uno de los principales fabricantes de pinballs en los años 60-70 y principios de los 80 con marcas como: Petaco, Maresa, Inder, Playmatic y Segasa entre otros, todas desaparecidas hace años.

 

Fotografias cortesía de: http://www.pinballnews.com, http:// http://www.ipdb.org, http://pinballspain.comyr.com

AVE Barcelona Madrid: Alta velocidad y baja cobertura móvil

¿Habéis intentado mantener una conversación completa en el AVE? ¿Os ha permitido vuestro acceso 3G/4G trabajar conectado?  Vaya por delante que considero un fan de este medio de transporte, y lo uso preferentemente en mis viajes a mi central, pero en esta entrada quiero poner de manifiesto una carencia a todas luces absurda en pleno siglo XXI y en un medio de transporte ultramoderno. Si amigos, el AVE directo apenas supera las 2,5 horas de trayecto con comodidad, te deja en todo el centro de Madrid, puedes llegar a 2 minutos de la salida, y “casi” puedes trabajar cómodamente desde tu asiento. Y digo “casi”, porque el AVE carece de WiFi y la cobertura móvil es en algunas partes del trayecto es muy inestable, tanto que aunque te vayas a hablar al “entre-vagón” para no molestar a los demás parroquianos, lo más probable es que te quedes hablando sólo varias veces durante una conversación y que reintentes otras tantas para poder acabarla diciendo aquello de: “Estoy en el AVE, esto se corta, luego te llamo”. Ultimamente prefiero la mensajería instantánea aunque sea a trompicones que el hablar por el móvil.

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Por otro lado, con un portátil (o tablet) podemos trabajar sin problemas, pero sin internet se convierten en cacharros poco versátiles puesto que ya no concebimos el trabajar “desconectados”, por muchas razones que no hace falta ni que os comente y que todos conocéis. En este caso de los datos móviles la cosa es todavía peor, puesto que el 3G brilla por su ausencia a medida que nos alejamos de los núcleos urbanos (4G ya ni os cuento), quedándose la bandeja de salida bloqueada hasta que sale el email y ya no hablemos si adjuntamos un pequeño archivo.

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Señores de RENFE/ADIF una pregunta y un ruego: ¿Tan dificil es procurar una WiFi o al menos una conexión estable móvil estando rodeado de cables y estructuras férricas por todos los lados? Piénsenlo, sus usuarios se lo agradecerían.

(En China han hecho funcionar el 4G estable en su tren bala Maglev de Shangai a 400 km/h).

Vuelta al blog!!

Hola amigos del saber,

Después de unos días de secano, algo liado por temas de trabajo y familiares, he tomado la decisión de darle una vuelta a mi blog para desde hoy, no centrarme en nada concreto, y escribir libremente sobre mi visión del mundo personal, profesional y virtual.

La verdad es que en un primer momento pensé en hacer algo temático sobre ventas, márketing y tecnología, que aunque serán temas bastante presentes, casi omnipresentes, no por ello dejaré de publicar sobre cualquier cosa. Sí, ya sé que esto puede afectar a mi “personal branding” pero no me preocupa, la verdad es que finalmente me he dado cuenta que escribo por diversión, y si además entretengo, divierto o aporto conocimiento a alguien pues eso que todos ganamos.

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Os doy las gracias a todos por seguirme, y manteneos “al aparato”, porque “I’m back!”

Un abrazo a todas/os

Imagen cortesía de una de mis peliculas favoritas The Terminator 2: Judgement Day de TriStar Pictures

Redes comerciales: Cómo concertar la primera visita con éxito

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Aunque cada vez proliferan más los outsourcing de concertación de entrevistas, orientados 100% a conseguir la visita, y los más sofisticados a éxito (lease ventas generadas). Por mi parte sigo apostando por la concertación de entrevistas “in-house”, con personal que conozca el producto y servicio, y sobre todo que disponga de un buen argumentario. No digo que los “call-centers/telemárketing” no sean buenos, pero dependerá sobre si lo que vendemos es un producto con un cierto grado de sofisticación y valor añadido, y sobre todo del perfil en casos de Gran Cuenta.

Ese argumertario va a permitir saltarnos a la o el “gate-keeper” que nos va a bloquear ante la persona con la que queremos concertar. Los “decision-makers” reciben muchas llamadas para venderles “algo único e innovador”.

Hay cosas básicas que no se deben descuidar:

1. Identificarse, quien eres y de dónde llamas

2. Cuál es el motivo de tu llamada (lógicamente concertar la entrevista)

3. Una breve presentación de beneficios de lo que tu servicio o producto puede aportar, sin desvelarlo del todo y que sea lo suficiente potente como hacer casi obligatorio que o le pasen la llamada o al menos le comenten de que hay alguien que le quiere hablar de por ejemplo: “aumentar su competitividad mejorando sus margenes comerciales” (Dices el fin pero no el medio).

Si pasamos a hablar con el/la “decision-maker” expliquemos más en profundidad, pero lo justo para mantener el interés en recibirnos y cerrar la visita (se supone que el target de cliente seleccionado es interesante, si no en la primera curva lo veremos). Es importante dar una orientación del tiempo que le puede llevar recibirnos y no pasar de la 1-1,5 horas o puede ser un impedimento, luego como será una primera visita, se tratará de escuchar más que de hablar, o sea que preparaos bien la visita y llevaos unas preguntas interesantes que os puedan dar las claves si vuestro producto o servicio se adapta o no, y así no perder el tiempo vuestro ni  el de vuestro potencial, dejaréis una buena impresión, aunque en esa ocasión no vendáis nada.

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Un último aviso, no caigáis en la trampa de enviar documentación por email/correo si el “gate-keeper” o el “decision-maker” os lo pide. El folleto o mensaje no sabemos como llegará y si levantará interés, y lo peor, les estamos poniendo en bandeja a nuestro potencial cliente, que debido al escaso tiempo del que dispone y la vorágine del día a día, nos descarte con un “lo hemos analizado y no nos interesa”. La documentación la envíais después de la primera reunión con un breve resumen de la reunión.

Suerte y a concertar unas buenas entrevistas!!!

Nota: No puedo olvidar mis raices de formación en empresa USA, por si acaso, os aclaro la nomeclatura. Gate-Keeper (Portero, Cancerbero, Persona Filtro) y Decision-Maker (El que decide y/o contrata o influye decisivamente en el mismo).

Saludos a tod@s,

Elu

Redes comerciales: El lado oscuro de la venta

El mundo comercial en general y la venta en particular, son dos cosas realmente apasionantes, los que nos ganamos las habichuelas en ello lo sabemos de sobra. Pero cuidado, no subestiméis el Reverso Tenebroso de la Venta, a veces la monotonía, el camino fácil, las dificultades y algunos estímulos externos pueden arrastrarnos al Lado Oscuro.

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Para preveniros a todos y que sigáis siendo siempre buenos Jedi de la Venta, voy a poneros un pequeño decálogo, que os aseguro que si más o menos lo seguís, no caeréis. Seguro que hay muchas más cosas, por ahora os doy estas diez:

1. No dejes para mañana lo que puedas hacer hoy. Esto se aplica a casi todos los trabajos, en la Venta más todavía, posponer las cosas pueden hacer que alguien más avispado te quite esa oportunidad que tenías de captar ese cliente interesante o de fidelizar a uno existente que está siendo “tentado” por la competencia.

2. Planifícate. Lo sé, es difícil para los comerciales ser muy planificadores (es más típico de financieros), pero la planificación es muy buena para optimizar tu tiempo, a veces no se trata de trabajar más, sino de aprovechar el tiempo mejor. Dedica cada día un tiempo a la agenda diaria y una tarde a la semana a planificarte a más largo plazo y establecerte hitos que habrás de seguir.

3. Escucha a tu cliente y si es Potencial más todavía. Nos creemos el producto o servicio que vendemos hasta la médula, además lo conocemos al 100% y por eso estamos deseando explicarlo todo con pelos y señales a la primera de cambio. Craso error, deja a tu cliente que te explique primero, busca la manera de que te cuente que necesita y a partir de ahí modula tu discurso de venta. No le vendas, motiva que te compre.

4. No des nunca expectativas por encima de la realidad. Este tema es muy peliagudo, si nos pasamos de frenada y ponemos sobre la mesa expectativas por encima de las reales, mas pronto que tarde lo vamos a pagar y muy caro. Si has de quedarte en algo, que sea un poco por debajo, quedarás como un señor si luego superas expectativas.

5. No insistas más de la cuenta. Si una reunión con un cliente se “estropea” por la razón que sea, insistir no es bueno, una retirada a tiempo es casi una victoria. A veces nuestros tiempos o intereses no coinciden, mejor dejarlo para más adelante y volver con la solución adecuada. No seas pesado.

6. Toma notas, muchas notas. Te interesa acopiar información de la visita, lleva contigo un bloc de notas (o una tableta si te lo puedes permitir), no vayas con un portátil para tomar notas, es intrusivo y pone barreras (además de antiguo). No se te ocurra ir a la visita sólo con un folleto o carpeta, y mucho menos sin nada en las manos.

7. Atiende/Canaliza/Soluciona las reclamaciones con celeridad. Las reclamaciones, a pesar de ser la parte “desagradable”, son a mi entender de lo que más te vincula y fideliza a tu cliente, ya que te da la oportunidad de mejorar y el cliente que se queja es que le interesa seguir contigo, no desaproveches la oportunidad! Los problemas en los cajones no desaparecen, crecen y se hacen gigantescos (pueden llegar a engullirte y hacerte perder el cliente).

8. No hables mal de la competencia. Te desacreditas tú y a tu empresa, es mejor no entrar en temas críticos con la competencia, muestra tus mejoras sobre ellos sin compararte, es lo mas inteligente y sensato.

9. Mantén siempre el contacto vivo con tu cliente. Sí, ya se que si le llamas a lo mejor te da trabajo, pero para eso estamos ¿No? Prográmate cada “X” tiempo una llamada o una visita, intenta que además le puedas aportar algo de interés, hoy en día información sobre nuestros clientes y su sector de actividad hay a raudales. No hay cosa peor de que te puedan decir que solo te ven para firmar los pedidos. Y por supuesto intenta responder siempre a sus llamadas/emails con celeridad.

10. Trata bien y se agradable con toda la gente de la empresa de tu cliente. No sólo tratar bien al decisor es importante, hasta su assistant o incluso la persona que coge el teléfono, no sólo se merecen un buen trato, sino que además que te tengan en buena estima te puede ser de mucha ayuda. Prodiga lo mismo en tu casa, cuando llame un cliente que le atiendan bien todos los que hablen con él.

Espero que este post os haya resultado útil y sólo me queda desearos que seais todos buenos Jedi de la Venta y ¡¡¡ QUE LA FUERZA OS ACOMPAÑE!!!

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Las fotografías son copyright de LucasFilms/Disney. ¿Se nota que soy fan de Star Wars?